Fujitsu-Siemens forciert Neukundengeschäft
Fujitsu-Siemens forciert Neukundengeschäft: Mit neuen Tools im Partnerportal und einer eigenen Vertriebs- Unit will Fujitsu-Siemens das Neukundengeschäft forcieren. Auch die Partner sollen sich nicht allein auf die Pflege ihrer Bestandskunden verlassen, fordert FSC-Channelchef Jörg Brünig.
- Fujitsu-Siemens forciert Neukundengeschäft
- Paket für den eigenen E-Shop
- »Wer keine Neukunden-Akquise betreibt, gefährdet sein Geschäft«
Mit einer Reihe von Änderungen hat Fujitsu Siemens Computers (FSC) seinen Channelvertrieb auf die Neukundenakquise ausgerichtet. So wurde eigens dafür eine 39 Mann starke Business Unit aufgebaut. Auch die Telesales-Abteilung wurde in die Bereiche Bestandskunden- und Neukundengeschäft aufgesplittet. Weil der Hersteller zudem bei den Partnern Nachholbedarf sieht, wurden Vertriebsinitiativen, wie »Midmarket Sales Professional« (MMSP), aufgesetzt, erklärt Jörg Brünig, Leiter Channel Sales FSC, im Gespräch mit CRN. Bei dem intern »Mach mal schnell Projekte « genannten Konzept können die Partner einen FSC-Vertriebsprofi ausleihen, der ihr Neukundengeschäft auf Vordermann bringt. Er schult nicht nur die Sales- Mitarbeiter des Partners, sondern begleitet sie auch zu Kundengesprächen und hilft Neugeschäft anzustoßen. Das erst vor wenigen Monaten eingeführte Programm sei derzeit komplett ausgebucht, freut sich Brünig. Rund 100 Vertriebler hätten das Coaching schon absolviert. Viele Reseller hätten Probleme im Verkauf, weil sie sich vor allem um die Technik kümmerten, so der Channelchef.
Weil oft die Zeit für einen aktiven Vertrieb fehle, würden sie sich zu sehr auf ihre Bestandskunden konzentrieren. Wer trotz sinkender Hardware-Margen und wachsenden Konkurrenzdrucks keine Neukunden-Akquise betreibe, gefährde sein Geschäft.
