IBM stellt die Weichen für das Mittelstandsgeschäft

Partnergeschäft gilt inzwischen auch bei IBM als Chefsache: Wie schon im vergangenen Jahr hielt Martin Jetter, Vorsitzender der Geschäftsführung von IBM Deutschland, die Eröffnungsrede beim traditionellen Channel Kick off. Der fand unter dem Motto »Success ahead« am 13. Februar in Hamburg statt. Ebenso symbolisch wie der Auftritt des Deutschlandchefs ist die Umbenennung im Zuge der Neuorganisation im Vertrieb: Der Geschäftsbereich, der kleine und mittelgroße Unternehmen (SMB) adressiert, heißt jetzt »General Business«, was sich frei mit Brotund- Butter-Geschäft übersetzen lässt. »Ich habe hier zum letzten Mal den Begriff SMB benutzt«, stellte Jetter klar.

Mit der neuen Struktur richtet sich IBM konsequent auf das Ziel aus, das CEO Sam Palmisano im vergangenen Frühjahr ausgegeben hat: Innerhalb von fünf Jahren soll das Mittelstandsgeschäft für den Konzern zum größten Umsatzträger werden. Organisatorisch gliedert sich General Business unter Leitung von Geschäftsführer Thomas Fell in die Einheit »Geschäftskunden«, die den gehobenen Mittelstand – Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern – betreut, und in die Einheit »Mittelstand«. Letztere adressiert die klassischen Vertreter des Segments, die weniger als 1.000 Mitarbeiter beschäftigen und an die IBM primär über den Channel verkauft. Geschäftskunden betreut der IT-Anbieter auch direkt. Dort laufen aber 80 Prozent des Geschäfts, wie Thomas Henkel, Chef der Partnerorganisation von IBM, betonte, ebenfalls über Partner.

Parallel zum Vertriebsumbau stellt IBM derzeit auch intern die Organisation um. Nach Aussage Jetters soll die neue Struktur, die im Juli in Kraft tritt, intern Redundanzen beseitigen und nach außen für mehr Transparenz sorgen: »Bisher war es für Sie nicht immer einfach, unsere Organisation zu durchdringen«, räumte der Deutschlandchef gegenüber den Partnern ein. Mit dem neuen Vertriebsaufbau, mit dem sich IBM nach Kunden- und Marktsegmenten aufstellt, will das Unternehmen nicht zuletzt den Anforderungen des Mittelstandsgeschäfts besser gerecht werden. Für mittelständische Kunden sei »die regionale Nähe eines Anbieters häufig noch wichtiger als dessen Branchenausrichtung«. Deshalb verlagert IBM wesentliche Entscheidungskompetenzen von den Produktverantwortlichen an die regionalen Vertriebs- Teams. Neben einer größeren Kundennähe verspricht sich der Anbieter von der neuen Struktur eine stärkere Lösungsorientierung.