IBM will im Mittelstand aggressiv wachsen
Wettbewerbern wie Hewlett-Packard, Dell, aber auch Microsoft, Oracle oder T-Systems will IBM Marktanteile im Mittelstandsgeschäft streitig machen. IBM kündigt eine aggressive Strategie an, mit Hilfe eines noch dichteren Händlernetzes.
Bei Firmen mit bis zu 1.000 Beschäftigten sieht IBM ein gewaltiges und noch unerschlossenes Potenzial. Bernd Schierholz, Chef des IBM-Mittelstandsgeschäfts in Deutschland, will dieses Kundensegment weiter ausbauen und kündigte eine Verschärfung des Wettbewerbs an.
»In Deutschland kalkulieren wir mit einem Potenzial von vielen Zehntausend möglichen Kunden. Diese Marktanteile wollen wir aggressiv angehen«, sagte Schierholz der Deutschen Presseagentur (dpa).
Im Hardwaremarkt nannte der Manager insbesondere Hewlett Packard und Dell als schärfste Konkurrenten. Bei Software will IBM auf Kosten von Microsoft und Oracle zulegen, im IT-Service-Geschäft mit Mittelstandslösungen T-Systems mehr und mehr verdrängen.
Allen Konzernen der IT-Industrie ist eines gemeinsam: Mit einem direkten Herstellervertrieb lassen sich kaum nennenswerte Erfolge bei deutschen Mittelstandkunden erzielen. Das hat auch der Computerhersteller Dell erkennen müssen. Er hat mittlerweile ein indirektes Vertriebsnetz von Systemhäusern aufgebaut und ist dabei, auch in Deutschland Distributoren für die Logistik und Beschaffung einzuspannen.
Auf einen Partnervertrieb setzt auch IBM. »Die Handwerksbetriebe brauchen regionale Partner vor Ort, die ihre Sprache sprechen und persönliche Kontakte pflegen können«, sagte Schierholz. Derzeit sind rund 1000 Systemhäuser und Fachhändler dabei, das breite Portfolio von IBM im Mittelstand zu vertreiben.
Das ist zu wenig, um das noch brach liegende Potenzial erschließen zu können, meint Schierholz. Er kündigte an, dass IBM bis Ende nächsten Jahres die Zahl seiner Vertriebspartner um 30 Prozent erhöhen und ein flächendeckendes Netz aufbauen wird.
