IBM will im Mittelstand aggressiv wachsen
Wettbewerbern wie HP, Dell, aber auch Microsoft, Oracle oder T-Systems will IBM Marktanteile im Mittelstandsgeschäft streitig machen. IBM kündigt eine aggressive Strategie an, mit Hilfe eines noch dichteren Händlernetzes.
Mit Kunden bis zu 1.000 Beschäftigten sieht IBM noch ein gewaltiges unerschlossenes Potenzial. Bernd Schierholz, Chef des IBM-Mittelstandsgeschäfts in Deutschland, will dieses Kundesegment weiter ausbauen und kündigte eine Verschärfung des Wettbewerbs an. »In Deutschland kalkulieren wir mit einem Potenzial von vielen zehntausend möglichen Kunden. Diese Marktanteile wollen wir aggressiv angehen«, sagte Schierholz der Deutschen Presseagentur dpa.
Im Hardwaremarkt nannte der Manager insbesondere Hewlett Packard und Dell als schärfste Konkurrenten, bei Software will IBM auf Kosten von Microsoft und Oracle zulegen, im IT-Service-Geschäft mit Mittelstandslösungen T-System mehr und mehr verdrängen.
Allen Konzernen der IT-Industrie ist eines gemeinsam: Mit einem direkten Herstellervertrieb lassen sich kaum nennenswerte Erfolge mit deutschen Mittelstandkunden erzielen. Das hat auch der Computerhersteller Dell erkennen müssen, der mittlerweile ein indirektes Vertriebsnetz von Systemhäusern aufgebaut hat und dabei ist, auch in Deutschland Distributoren für die Logistik und Beschaffung einzuspannen.
Auf einen Partnervertrieb setzt auch IBM. »Die Handwerksbetriebe brauchen regionale Partner vor Ort, die ihre Sprache sprechen und persönliche Kontakte pflegen können«, sagte Schierholz. Derzeit kümmern sich rund 1.000 Systemhäuser und Fachhändler, das breite Portfolio von IBM im Mittelstand zu vertreiben. Zu wenig, um das noch brach liegende Potenzial erschließen zu können, meint Schierholz. Er kündigte an, dass IBM bis Ende nächsten Jahres die Zahl seiner Vertriebspartner um 30 Prozent zu erhöhen und ein flächendeckendes Netz auszubauen.
