Leichter Einstieg über die Light-Version

Wie groß der Anteil tatsächlich ist, darüber gehen die Meinungen auseinander. Sicher ist, Fachhandelskooperationen für den ITK-Bereich stehen noch längst nicht hoch im Kurs der Fachhändler. Zwischen 15 und 20 Prozent dürfte der Anteil der Reseller liegen, die derzeit einer der Gruppen angehören. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Fachhändler ein Ladengeschäft betreibt, beratend und installierend tätig ist, oder sein Unternehmen als Systemhaus führt. Anders als die IT-Händler, haben sich in den vergangenen Jahren immer mehr TK-Händler einem Vermarktungssystem angeschlossen – nicht zuletzt, um exklusive Handyverträge vermarkten zu können.

Weitaus besser organisiert ist dagegen der klassische Fachhandel für Unterhaltungselektronik und Haushaltstechnik. Hier dominieren vor allem drei große Verbundgruppen: Electronic Partner, Euronics und Expert. Diese CE-Verbünde scheuen mit ihren diversen Vertriebsformen längst auch den Wettbewerb mit den Marktführern im Retail-Bereich nicht. Die Filialen von Media-Markt und Saturn wiesen im Geschäftsjahr 2007/2008 in Deutschland einen Außenumsatz von knapp elf Milliarden Euro aus, während die Händler der Verbundgruppen Electronic Partner, Euronics, Expert und Telering mit zusammen rund 10,5 Milliarden Euro nur unwesentlich dahinter lagen. Dabei sind sich die Gruppen einig darin, dass sie bald die Retailer überholen.

Von solchen Größenordnungen sind dagegen die IT- und TK-Kooperationen meilenweit entfernt. Allein die Synaxon, die unter ihrem Holdingdach die Fachandelskooperationen Akcent Computerpartner, ITeam und Microtrend (künftig auch die ITK-Group aus Berlin) und das Franchise- System PC Spezialist vereint, spielt mit rund 2.600 Partnern und einem Außenumsatz von gut drei Milliarden Euro im Konzert der großen Verbünde mit. Alle anderen Gruppen bewegen sich mit deutlich weniger Mitgliedern in einer anderen Umsatzklasse. Das bedeutet aber nicht, dass sie weniger wertvoll für ihre Mitglieder sind. Gerade die kleineren, oftmals hochspezialisierten Gruppen binden ihre Händler in ein engmaschiges Leistungsnetz ein, bilden für sie häufig eine Art Heimat.

Genau das häufig sehr umfangreiche Leistungsportfolio und die enge Einbindung in das jeweilige Kooperationskonzept sind die Ursache für die Scheu vieler ITHändler vor einer Kooperationsmitgliedschaft. Dabei ist längst nachgewiesen, dass Verbünde ihre Mitglieder in kritischen Wirtschaftsphasen stützen können. »Wem eine Schwächephase droht, dem können wir unter Umständen über die Flaute hinweghelfen «, stellt ein Kooperationsprofi klar. Erfolgreiche Kooperationen sind durchaus in der Lage, ihren Mitgliedern bei Bankgesprächen zu helfen.

Trotzdem ist der Druck im IT-Fachhandel noch längst nicht so groß, dass die Kooperationen eine Anmeldeflut überrollt. Dabei muss es nicht immer gleich die Vollmitgliedschaft sein. Alternativ bieten viele Gruppen eine Kooperation light an. Der Händler nutzt Leistungen, bindet sich aber nicht komplett an die Organisation. Beispiel: die CE-Verbundgruppe Electronic Partner mit dem Konzept »eigenprofilierte Mitglieder«. Bei einem Minibeitrag von 50 Euro nutzen Partner im Wesentlichen die Großhandelsfunktion der EP-Gruppe. Das Konzept schließt die spätere Vollmitgliedschaft nicht aus.

Ein anderes Modell bietet Eno telecom. Im Rahmen der One telecom gibt es zwei Stufen der Mitgliedschaft, den One telecom Partner und den One telecom Premium Partner. Bereits bei der einfachen Partnerversion haben Händler uneingeschränkten Zugriff auf Lager- und Aktionswaren, können Zielvereinbarungen abschließen und das Corporate Design nutzen. Die Teilnahme als Partner ist kostenlos, nur Einzelleistungen wie etwa eine Shop-Ausstattung werden in Rechnung gestellt. Auch bei Eno ist der Aufstieg zur Vollmitgliedschaft jederzeit möglich.Wer hingegen beim TK-Distributor NT plus mit der integrierten Gruppe Teleprofi liebäugelt, muss bestimmte Umsatzhöhen erzielen, um einen Status als Bronze-, Silberoder Gold-Partner zu erreichen. Hat ein Händler eine dieser Stufen erklommen, kann er auch in anderen Bereichen aktiv werden, beispielsweise als Installationspartner oder Team50 Mitglied. Auf jeden Fall profitieren die Teleprofi-Partner von Leistungen der Gruppe wie Agentur-(Kommissions-) Ware, Bluebox Reparaturverfahren, verlängerte Zahlungsziele, Teilnahme an Endverbraucherkampagnen und Geschäftskundenkampagnen, WKZ-Punkten auf bestimmte Umsätze oder auch Projektvergabe als Teleprofi Installationspartner.