Mobile Computing: Werben um Outlets

Für das vergangene Jahr und vor allem das starke Schlussquartal 2005 errechneten die Marktforscher von IDG ein Wachstum von rund 17 Prozent bei den weltweiten Computer-Verkäufen. Dazu trug vor allem die starke Nachfrage nach mobilen Geräten bei. Obwohl sich der Prozess des Desktop-Replacement abschwächen wird, rechnet IDC für 2006 erneut mit einem zweistelligen Wachstum des Computer-Absatzes. Neue Technologien, wie die Centrino Duo-Plattform, und Features, wie integrierte Kamera, VoIP-Funktionalität, Security-Funktionen, wie Fingerprint Scanner und Smartcard Reader, oder Slots für Mobilfunk-Karten sollen die Nachfrage nach Consumer- und Business-Notebooks weiter anheizen. Andererseits macht sich der starke Preisverfall auch bei mobilen Rechnern bemerkbar, vor allem im Consumer-Segment, wo sich die Entry Preis-Levels kontinuierlich nach unten bewegen. Kein Wunder, dass viele Hersteller auf das nicht ganz so preissensitive Business-Segment schielen. Ein- und Aufsteiger wie LG, Samsung oder Asus drängen ins Projektgeschäft, um etablierten Business-Ausstattern wie IBM/ Lenovo, HP, Toshiba und FSC Kunden abzujagen.

Dass das nicht so einfach ist, gibt Karl Tucholski, Business Director IT Samsung, offen zu. Lediglich bei Monitoren sei der koreanische Hersteller im Projektgeschäft schon ganz gut vertreten, bei Notebooks bestehe noch jede Menge Nachholbedarf. Deshalb wird jetzt eine eigene IT-Marketing-Abteilung aufgebaut, um das Samsung-Brand auch als IT-Marke zu stärken und das Channel-Marketing zu intensivieren. Vor allem werde sich im Vertrieb einiges ändern, verspricht Tucholski: »Wir legen dieses Jahr den Fokus klar auf B-2-B und Corporate Account Business.« Dafür wird jetzt auch ein Service-Konzept umgesetzt. Schon ab dem zweiten Quartal soll es Zertifizierungsmöglichkeiten für Partner geben, sich als Service Center zu qualifizieren. Außerdem ist eine Notebook-Linie für das Business-Segment in Planung, deren Modelle nur für den Fachhandel verfügbar sind. Zu Jahresbeginn hat Samsung außerdem die Distributionslandschaft für seine Notebooks um API ergänzt und sich von Grossist COS getrennt.

Auch bei Sony besteht im Business-Segment noch Nachholbedarf. Rund 60 Prozent der Notebooks werden derzeit im Retail verkauft. Der Marktanteil im Business-Kanal beträgt gerade mal drei Prozent, erklärt Marc Trennheuser, Businessmanager IT. Ziel ist es, diesen Anteil binnen zwei Jahren zu verdoppeln. Dafür hat Sony im vergangenen Jahr die Linie »Vaio Professional« etabliert, die gezielt Geräte für das Business-Segment anbieten soll. Noch hat die bei Unterhaltungselektronik bekannte Marke aber Probleme damit, im Business-Umfeld als Player wahrgenommen zu werden. Seit Ende letzten Jahres baut der Hersteller deshalb seinen B-2-B-Service auf und bietet verstärkt Zusatzleistungen, wie 24-Stunden-Repair-Service, an. Sony hat zudem immer noch mit dem Ruf zu kämpfen, dass der Service schlecht sei, bedauert Trennheuser, obwohl der Hersteller da einiges verbessern konnte.

Auch bei Newcomer LG, der erst vor rund einem Jahr mit Notebooks auf den deutschen Markt kam, wachsen die Bäume noch nicht in den Himmel. Da der koreanische Hersteller sich nur auf das Business-Segment konzentriert, waren die verkauften Stückzahlen 2005 noch recht überschaubar. 2006 will IT-Vertriebsdirektor Luc Graré den Absatz versechsfachen. Dafür hat LG jetzt die Produktpalette aufgestockt und wird zur Cebit eine Reihe neuer Geräte mit Dual Core-Prozessoren zeigen. Auch die Sonoma-Plattform werde fortgeführt, damit die Kunden zwei Plattformen zur Wahl haben, versichert Thomas Oubaillis, Produktmanager Notebooks: »Wir sind im April 2005 mit fünf Geräten gestartet und haben im Jahresverlauf auf 15 Modelle erhöht. Mit den neuen Napa-Geräten wird die Produktpalette auf fast 40 ausgebaut.« Auch der Ausbau des Service-Netzes soll Business-Kunden überzeugen. Die derzeit knapp zehn Service-Partner will LG auf 15 erweitern. Die Partner sind auf der Homepage gelistet, im ersten Halbjahr soll der Online-Service aufgebaut werden, damit Kunden beispielsweise den Reparaturstatus online abrufen können.

Über schwache Absatzzahlen kann Asus nicht klagen. Der taiwanische Komponenten-Hersteller erwirtschaftet inzwischen ein Drittel seines Umsatzes mit Notebooks und hat 2005 seinen Marktanteil kräftig aufgestockt. 860.000 Notebooks hat Asus laut EMEA-Chef Eric Chen 2005 in Europa verkauft, 1,8 Millionen sollen es 2006 werden. Ziel sei es, unter die Top Sechs der Notebook-Hersteller in Europa zu kommen. 300.000 Geräte will Asus-Notebook-Product-Manager Lars Schweden allein in Deutschland absetzen, hier hat der Konzern im vergangenen Jahr mächtig aufgeholt. »Im ersten Quartal 2005 war Asus bei Notebooks in Deutschland noch nicht in den Top Ten und hatte einen Marktanteil von unter zwei Prozent. Zur Jahresmitte gab es einen großen Sprung, den Schweden vor allem auf die verbesserte Channel-Betreuung durch ein neu aufgestelltes Channel Sales Team zurückführt. Vorher wurden Fachhandels-Partner nur durch die Distribution versorgt und betreut. Die aktuellen CRN-Channeltracks bestätigen, dass Asus im Jahresverlauf im Fachhandel signifikant zulegen konnte. Danach hatten im dritten Quartal 2004 gerade mal knapp acht Prozent der befragten Händler Asus-Notebooks gelistet, im vierten Quartal 2005 lag der Anteil bereits bei fast 16 Prozent.

2006 will Asus auch das Corporate-Segment erobern. Dafür wird gerade eine eigene Sales-Mannschaft für den VAR-Kanal aufgebaut. Die Zahl der VAR-Partner ist noch überschaubar, laut Schweden ist aber nicht Masse, sondern Klasse gefragt. Lieber einige wenige, gut aufgestellte Partner, vorwiegend Systemhäuser, die vielleicht branchenspezifisch ausgerichtet sind und vertikale Lösungen für die Notebooks entwickeln. Etwa Anwendungen aus dem Medizinbereich für den zur Jahresmitte geplanten Tablet-PC. Mit dem neuen Partnerkanal und einer deutlich erweiterten Produktpalette sieht sich der Hersteller für das B-2-B-Geschäft gut aufgestellt: »Wir haben mehr und mehr Anfragen von Businesskunden und sind auch von der Produktseite her reif für das Projektgeschäft.« Länderübergreifenden Support kann Asus alleine noch nicht bieten, aber dafür wird gerade ein Partnernetz mit international tätigen Systemhäusern und Servicegesellschaften aufgebaut. Zentrale Reparaturen werden im Asus Service Center in den Niederlanden erledigt. In einigen Ländern gibt es bereits nationale Service Center.

Während Asus laut CRN-Channeltracks seine Listung im Fachhandel im Jahresverlauf deutlich verstärkt hat, mussten etablierte Anbieter, wie Hewlett-Packard und Toshiba, herbe Einbußen hinnehmen. Laut CRN-Befragung hatten im dritten Quartal 2004 noch über 30 Prozent der befragten Händler HP-Notebooks gelistet. Im vierten Quartal 2005 lag der Anteil nur noch bei rund 25 Prozent. Den deutlichsten Einbruch bei der Fachhandels-Präsenz verzeichnete jedoch Toshiba. Im dritten Quartal 2004 hatten noch fast 23 Prozent der befragten Händler die Notebooks des japanischen Herstellers verkauft. Bis zum vierten Quartal 2005 sank der Anteil sukzessive auf knapp 16 Prozent. Dass es sich dabei nicht um eine bewusste Bereinigung handelte, bestätigt Michael Fassbender, Vice-President Computersysteme, im Gespräch mit Computer Reseller News: »Das ist von uns sicher nicht so gewollt und wir müssen da auch kräftig dagegen arbeiten.« 2005 hätten nur noch 1.800 bis 1.900 Outlets Toshiba- Notebooks verkauft. »Früher lagen wir mal bei 2.300«, so Fassbender. Als Grund nannte der Manager den Trend zum Vollsortimenter: »Großkunden wollen alles aus einer Hand. Die sagen mir ganz offen, wir können uns keine vier Lieferanten im Haus leisten. Das kommt zu teuer.« Daher würden auch die Händler bevorzugt die Anbieter listen, die beispielsweise auch Server liefern können. Ein weiterer Grund sind neue Konkurrenten aus Asien, die Händler mit Konditionen locken, die etablierte Hersteller einfach nicht bieten könnten. »Die graben uns die Outlets ab«, so Fassbender. Diese Trends ließen sich nicht umkehren, so Fassbender. Auf eine weitere Entwicklung will sich Toshiba jetzt aber einstellen ? die zunehmende Bedeutung von Geräten im Entry Preis-Level. Bei Business-Geräten ist der japanische Hersteller gut aufgestellt, hätte aber zu wenig konkurrenzfähige Notebooks im 999-Euro-Segment. Das soll sich ändern, verspricht Fassbender, »dann gewinnen wir auch wieder mehr Outlets.« Außerdem sollen die Telesales-Aktivitäten verstärkt werden, um mehr Leads für Partner zu generieren. Auch beim Vertrieb der Multimedia-Notebooks Qosmio sieht Fassbender noch Nachholbedarf: »Die Vertriebswege sind hier sicher nicht optimal. Was spricht dagegen, solche Konvergenzprodukte auch über UE-Händler und Kooperationen wie EP zu vertreiben.« Zumal Toshiba ja für seine UE-Produkte über einen entsprechenden Kanal verfüge und Synergien nutzen könne.

_____________________________________________

INFO

www.acer.de
www.asuscom.de
www.fujitsu-siemens.de
www.hewlett-packard.de
www.sony.de
www.samsung.de
www.lge.de
www.toshiba.de