SAP hofft auf Eigendynamik
Vom Hoffnungsträger zum Sorgenkind: SAP fährt sein Engagement für »Business ByDesign« auf ein Minimum herunter und setzt auf »natürliche Nachfrageentwicklung«. Bei den etablierten Mittelstandslösungen befürchtet Bereichsleiter Andreas Naunin spätestens im Herbst eine deutliche Überkapazität bei SAP-Partnern. Manche von ihnen stellen sich mit eigens geschnürten Paketen aber schon auf die Zeit nach der Krise ein.
SAPs On-Demand-Lösung »Business ByDesign« (BBD) hat seit ihrer ersten Ankündigung im September 2007 alles andere als einen Traumstart hingelegt: Von der Konkurrenz und Analysten mit Argusaugen beobachtet, macht das technologisch und finanziell durchaus interessante Angebot seitdem vor allem durch diverse Verzögerungen bei Entwicklung und Markteintritt sowie einem umstrittenen Vertriebsmodell von sich reden. Jüngst aufgekommene Gerüchte über einen Verkaufs- und Vermarktungsstopp dementieren die Walldorfer beharrlich und propagieren weiterhin den »breiten Markteintritt in 2010«.
Wie dieser aussehen soll, offenbart aber einiges über den aktuellen Stellenwert des einstigen Hoffnungsträgers im Konzern: So verzichtet SAP auf jegliche unterstützenden Marketingmaßnahmen und setzt auf eine »natürliche Nachfrageentwicklung«. Ein sehr optimistischer Ansatz bei weltweit 80 Kundenprojekten, von denen schätzungsweise zehn in Deutschland realisiert wurden. Der Großteil der 18 sogenannten Early Partner hierzulande hat noch kein einziges Kundenprojekt umgesetzt. »Wenn die Nachfrage 2010 stark zunimmt, sind wir mit unserem aktuellen Vertriebsnetz gut aufgestellt«, sagt SAPs Mittelstands-Chef Andreas Naunin. Durch die großen, bisher ungenutzten Kapazitäten bei den Early Partnern plane er für eine »lange Zeit« nicht mit einem weiteren Ausbau des BBD-Channels.
Die Partner glauben zwar weiterhin an einen Erfolg der Lösung, stellen sich aber auf eine deutliche Verzögerung ein. »Wir planen nach wie vor, eine eigene Vertriebsmannschaft für Business ByDesign aufzubauen, starten damit aber frühestens 2010«, sagt Werner Hölzl, Geschäftsführer des Business One-Partners Versino. »Aufgrund der Verschiebung des breiten Markteintritts seitens der SAP und der allgemeinen Wirtschaftslage ist die Nachfrage noch nicht so hoch, wie wir es noch vor einem Jahr erwartet hätten.« Das Kerngeschäft mit Business One sei von der Wirtschaftskrise bisher aber unberührt geblieben. »Die Auftragslage ist durchweg positiv«, so Hölzl. »Wir verzeichnen sogar ein Umsatzwachstum von 20 Prozent zum Vorjahr.«
Im All-in-One-Umfeld sind die Aussichten verhalten positiv, zeigen neben deutlichen Einbrüchen in der Automobilzuliefererund Fertigungsbranche auch positive Entwicklungen im Großhandel oder in der Pharmaindustrie. »Hier ist das unternehmerische Know-how der Partner gefragt, flexibel auf die Krise zu reagieren«, sagt Naunin. Der Mittelstands-Chef rechnet spätestens im Herbst mit einer deutlichen Überkapazität bei den Partnern. Der will AiO-Partner Itelligence mit neuen Branchen- Paketen entgegensteuern: Unter dem Namen »Der Berg ruft!« sollen die Lösungen entweder zur Kostensenkung und Liquiditätssicherung oder zur Verbesserung der Effektivität beitragen. »Sie ermöglichen den Unternehmen vom ersten Tag an einen messbaren Vorteil«, sagt Andreas Pauls, Vertriebsleiter Deutschland/ Österreich bei Itelligence. Dieses Versprechen untermauert der Dienstleister mit einem besonderen Angebot: Erst wenn die mit Itelligence herausgearbeiteten Effekte erzielt wurden, erhält das SAP-Beratungshaus die vereinbarte Vergütung in voller Höhe.
