SAS kommt im Channel auf den Geschmack

SAS Institute macht Nägel mit Köpfen: Brachte der Hersteller von BI-Software vor einem Jahr erstmals ein Partnerprogramm auf den Weg, so weitet das US-Unternehmen sein Channel-Modell bereits deutlich aus. Nach dem ursprünglichen Konzept sollten sich Partner auf Kunden konzentrieren, die einen Jahresumsatz von weniger als 400 Millionen Euro erzielen. Mittlerweile hat SAS entschieden, einen weit größeren Teil des Markts über Partner zu erschließen: Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 300 Millionen und zwei Milliarden Euro. Für dieses Marktsegment zeichnet bei SAS Deutschland in Heidelberg inzwischen Jürgen-Heinrich Rohr als Director Midmarket & Channel verantwortlich.

Wie bei jedem Neubeginn, so ist auch beim Start des SAS-Channels nicht alles sofort rund gelaufen, wie Rohr unumwunden einräumt: »An der ein oder anderen Stelle haben wir uns sogar eine blutige Nase geholt.« Anlass genug für das Unternehmen, notwendige Korrekturen vorzunehmen. Nicht nur, dass der führende unabhängige BI-Anbieter das Marktsegment, das er über den Channel adressiert, größer zuschneidet. Midmarket-Chef Rohr, der die Position zu Beginn des Jahres übernahm, richtet auch die Strategie bei der Rekrutierung von Partnern neu aus: Die Suche konzentriert sich jetzt vor allem auf klassische Software-Reseller.

Tatsächlich handelte es sich bei den ersten Unternehmen, die sich für das SAS-Partnerprogramm interessierten, nach Rohrs Worten vor allem um Systemhäuser mit ausgeprägtem Projektgeschäft. »Wir brauchen aber in erster Linie vertriebsstarke Partner, die darauf aus sind, möglichst viele Lizenzen zu verkaufen.« Dabei sei gar nicht notwendig, dass ein Reseller die Software anschließend auch beim Kunden einführt. Diese Aufgabe könne ein Service-Partner oder die Service-Truppe von SAS übernehmen.