Systemhäuser klagen über massive Investitionszurückhaltung

Für die meisten IT-Dienstleister und Systemhäuser ist die Wirtschaftslage in Deutschland und Österreich derzeit alles andere als rosig. Das zeigt eine aktuelle Befragung der IT-Channel-Spezialisten von Compris. Befragt wurden 440 IT-Dienstleister, Systemhäuser und Integratoren im Zeitraum von Mai bis August 2025 in Deutschland und Österreich.

Besonders stark macht sich die veränderte Investitionsbereitschaft auf Kundenseite bemerkbar: 56 Prozent der Befragten sprechen inzwischen von einer deutlichern Zurückhaltung – ein Wert, der sich im Vergleich zum Vorjahr mehr als verdoppelt hat (25 Prozent in Herbst 2024).

Die Folgen dieser Entwicklung sind im Tagesgeschäft der Partner klar spürbar:

• 30 Prozent berichten von vorsichtigen bzw. sehr zurückhaltenden Investitionsentscheidungen,
• 18 Prozent erleben verzögerte oder verschobene IT-Projekte,
• 15 Prozent sehen härtere Preisverhandlungen und wachsenden Margendruck,
• 8 Prozent melden zunehmend stornierte Aufträge & reduzierte IT-Budgets

Auffällig ist für die Marktbeobachter zudem: Die Projektvolumina werden kleiner und die Sales Cycles länger. Der Wettbewerbsdruck zieht spürbar an – inzwischen auch bei mittleren und kleineren Projekten. Hinzu kommt, dass Partner zunehmend ein verstärktes Direktgeschäft durch Hersteller und Anbieter spüren oder zumindest vermuten, was den Druck weiter erhöht.

Nur bei einer geringen Anzahl der Befragten gibt es auch positive Signale. So berichten 10 Prozent der Befragten von zusätzlichen Investitionen – insbesondere im Umfeld von IT-Dienstleistungen für die Standardisierung der IT-Infrastruktur, sowie Cloud, Hybrid Cloud und im Bereich Security.

Die größten Herausforderungen der IT-Dienstleister

Auf Unternehmensebene stehen für Partner derzeit zwei Themen ganz oben:

• Kundengewinnung und Sales Pipeline (25 Prozent)
• Personal-Kompetenz: Fach- und Führungskräfte fehlen, während die technische Komplexität in Projekten steigt (32 Prozent).

Gleichzeitig kämpfen die IT-Dienstleister mit steigenden Kosten bei Einkauf und Betrieb sowie einem spürbaren Margendruck.

Zunehmend rückt laut Umfrage auch das Portfolio-Management in den Fokus: Die Priorisierung von IT-Themen, Lösungen und Anbietern wird – bei gleichzeitig steigenden Kundenerwartungen – zu einer immer größeren Herausforderung. Die Erreichung der Anforderungen für den Erhalt oder Ausbau des Partnerstatus sind als Aspekt neu hinzugekommen. Der Aufwand für Zertifizierungen, Schulungen und die Erfüllung Mindestumsatz oder Kompetenznachweisen gestaltet sich in der aktuellen wirtschaftlichen Lage noch komplexer als bisher.

„Viele IT-Dienstleister und Systemhäuser kommen aus Jahren des Wachstums. Heute stehen sie jedoch im Spagat zwischen wachsender technischer Komplexität, steigenden Kundenerwartungen und massivem Wettbewerbsdruck – eine Situation, die in dieser Intensität für viele Partner neu ist“, so das Fazit von Compris.

KI spielt in den IT-Budgets noch keine Rolle

Die wichtigsten Investitionsbereiche der Kunden sind aus Sicht der IT-Dienstleister aktuell klar erkennbar:

• IT-Dienstleistungen (19 Prozent)
• IT-Infrastruktur (18 Prozent)
• Cloud & Hybrid Cloud (16 Prozent)
• Security (16 Prozent)

Das Fazit der Partner lautet: Die IT-Budgets stehen unter Druck – und werden neu priorisiert.

Auffällig ist außerdem: Das Thema Künstliche Intelligenz spielt bei den befragten IT-Dienstleistern und Systemhäusern in den Investitionsentscheidungen bislang noch kaum eine Rolle (2 Prozent). Für die Infrastruktur-Partner zeigt sich KI aktuell noch nicht als relevanter Trend in den IT-Budgets bei Integrationsprojekten.

Neben den Fokusthemen wird aber auch sichtbar, wo Kunden den Rotstift ansetzen – teils in denselben Bereichen, die gleichzeitig als unverzichtbar gelten.

Näher an die Wertschöpfung der Kunden

Die Ergebnisse zeigen laut Compris klar, dass es für die IT-Dienstleister herausfordernd bleibt. Zum einen aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Lage, zum anderen durch steigende Komplexität und wachsenden Anforderungen der Kunden.

Die IT-Investitionen stehen derzeit noch stärker in Frage, wenn diese nicht einen direkten Mehrwert auf Kundenseite in der betrieblichen Wertschöpfung oder Kostenoptimierung zeigen. Die IT-Dienstleister & Systemhäuser stehen zudem vor der Aufgabe erfolgreiches Neukundengeschäft zu forcieren.

Und doch sehen die Analysten auch Chancen:

• Renewals und Tech Refresh lassen sich auf Kundenseite nicht endlos verschieben.
• Security, Prozess-Digitalisierung und KI erhöhen den Investitionsdruck auf Kundenseite.
• Partner, die hier mit den richtigen Lösungen auftreten, generieren trotz Zurückhaltung Wachstum