Vertrag mit Ingram Micro

VMware setzt auf Broadline-Distribution

VMware hat einen Distributionsvertrag mit Ingram Micro gezeichnet. Von der Zusammenarbeit mit dem Broadliner verspricht sich der Virtualisierungs-Anbieter eine schnellere Durchdringung des Mittelstandsmarkts. Darüber hinaus möchte das Unternehmen mehrere hundert neue Partner für das SMB-Geschäft rekrutieren.

Autor:Michael Hase • 20.12.2007 • ca. 1:40 Min

Der Virtualisierungs-Spezialist VMware treibt seine Mittelstandsoffensive voran. Noch kurz vor Jahresende hat das Software- Unternehmen einen Vertrag mit IngramMicro für den deutschen Markt gezeichnet. Damit erhöht sich die Zahl der VMware-Distributoren hierzulande auf vier. Mit Ingram Micro setzt der Hersteller erstmals auf den Vertrieb über einen Broadliner. Bei den drei anderen Partnern Azlan, DNS und Magirus handelt es sich um Value-Added-Distributoren, mit denen VMware in erster Linie im Enterprise-Geschäft zusammenarbeitet. Der Schwerpunkt der Partnerschaft mit dem Broadliner liegt auf dem Volumengeschäft.

Dort setzt der Anbieter von Virtualisierungslösungen vor allem auf kleinere Reseller, über die er wiederum kleine und mittelgroße Unternehmen (SMBs) erreichen möchte. »Von der Zusammenarbeit mit Ingram Micro versprechen wir uns eine wesentlich schnellere Durchdringung des SMB-Markts«, erläutert Jürgen Kühlewein, Direktor der Partnerorganisation von VMware für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Der Ausbau des Vertriebs steht auch im kommenden Jahr ganz oben auf der Agenda. »Unser erklärtes Ziel ist, die Partnerbasis wesentlich zu verbreitern «, betont Kühlewein. Konkrete Zahlen nennt er allerdings nicht. »Wir möchten eine Durchdringung der Partnerlandschaft von etwa 20 Prozent erreichen.« Das Augenmerk gilt dabei vor allem Fachhändlern und Systemhäusern, die mehr als 50 Prozent ihres Umsatzes im SMB-Markt erzielen. Von besonderem Interesse für den Channel-Chef sind Reseller der großen Server- und Storage- Hersteller Hewlett-Packard, IBM, Fujitsu Siemens Computers (FSC) und Dell, die zu den OEMPartnern von VMware zählen.

Den Kreis potenzieller SMB-Partner schätzt Kühlewein allein in Deutschland auf etwa 8.000 bis 10.000 Unternehmen. Bei einer Durchdringung von 20 Prozent ergibt sich somit rein rechnerisch eine Zielgröße von 1.600 bis 2.000 Partnern. Die Basis für den Channel-Ausbau legte VMware im September mit der Verabschiedung des neuen VIP Partnerprogramms (siehe CRN 39/ 2007, Seite 14). Die wesentliche Änderung betrifft die unterste Stufe der kleineren »Professional Partner«. Durften sie bis dato nicht das gesamte Produktspektrum anbieten, so stehen ihnen seither sämtliche Virtualisierungslösungen bis hin zum Flaggschiff »Infrastructure 3« offen.

Bisher war für Professional Partner keinerlei Zertifizierung erforderlich. Jetzt müssen sie allerdings einen VMware Sales Professionals (VSP) beschäftigen, der ein sechsstündiges Online- Training absolviert hat. Aktuell kommt das Unternehmen in Deutschland auf rund 500 Professional Partner.

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