Kleinere, nationale Hersteller haben bei der Partnerbetreuung die Nase vorne. Das ergab die aktuelle CRN-Befragung von rund 60 Händlern zu den Unterstützungsmaßnahmen der Desktop-Hersteller. Wortmann schafftemit seiner Eigenmarke Terra auf Anhieb die Auszeichnung »CRN Excellent Program«. Mit einer Gesamtnote von 1,57 deklassierte der Hüllhorster Anbieter Fujitsu Siemens Computers (FSC) mit Note 2,27 und Hewlett-Packard mit 2,35, die beide die Auszeichnung »CRN Certified Program« schafften. Bei der letzten Partnerbewertung für PC-Hersteller vor zwei Jahren hatte mit Maxdata ebenfalls ein deutscher Hersteller die internationale Konkurrenz abgehängt (CRN berichtete in Ausgabe 36/2007).

Finanzhilfe auf dem Prüfstand

Der Gesamtsieger erreichte in fast allen Kategorien Spitzenbewertungen. Über eine ganze Note besser als bei den beiden anderen bewerteten die Partner die Finanzunterstützung und die Projektfinanzierung bei Wortmann, verkaufsunterstützende Maßnahmen, die in der derzeitigen Finanzkrise offensichtlich besonders ins Gewicht fallen. In punkto finanzielle Unterstützung schnitten HP und FSC schlechter ab als vor zwei Jahren. Bei der Projektfinanzierung konnte sich zumindest FSC von 3,54 auf 2,56 verbessern. Deutlich verbessern konnten sich FSC (2,24) und HP (2,33) bei der Bereitstellung von Demogeräten. Aber auch hier legte Wortmann mit 1,26 die Messlatte sehr hoch.

Die mit Abstand schlechtesten Zensuren gab es auch dieses Mal wieder für die Weitergabe von Leads. Bei HP funktioniert das aus Sicht der Partner offensichtlich gar nicht, dafür gab es auch nur eine 3,63. Vor zwei Jahren gab es noch eine 3,14. Für die Lead-Weitergabe bei FSC fiel das Urteil der Partner mit 3,25 immerhin besser aus als bei der letzten Umfrage (3,63). »Wir fahren seit drei Jahren kontinuierlich unser Telesales-Programm, inklusive Weitergabe der Leads an unsere Partner. Diese Kontinuität zahlt sich jetzt aus«, freut sich FSC Channel-Chef Jörg Brünig.

Eine verbesserte Lead-Weitergabe steht auch bei HP ganz oben auf der to do-Liste, bestätigt Dorit Bode, Direktorin Solution Partners Organisation: »Wir bauen gerade eine spezielle Vertriebsorganisation innerhalb der SPO auf, die Territory Sales Organisation. Ihre Hauptaufgabe ist die Lead- Generierung – zunächst im Server- und Storage-Umfeld. Dabei greifen wir auf Informationen zurück, die wir im Zuge unserer Mittelstandsinitiative gesammelt haben. Die Leads, die aus diesen Kontakten entstehen, geben wir im vollen Umfang an unsere Partner weiter.«

Eine leichte Verschlechterung gegenüber der letzten Befragung mussten FSC und HP bei den Soft Facts – der Zusammenarbeit mit dem Hersteller – hinnehmen. FSCs Gesamtnote in dieser Kategorie fiel von 1,98 vor zwei Jahren auf 2,06, HP rutschte von 2,11 auf 2,34 ab. Wortmann lag auch hier mit 1,60 und deutlichem Abstand an der Spitze.

Insgesamt wurde die Zusammenarbeit mit allen drei Herstellern aber sehr positiv beurteilt. 70 bis 95 Prozent der befragten Händler vergaben hier die Note gut beziehungsweise sehr gut. Dabei schnitt die »Hilfsbereitschaft der Mitarbeiter« mit der Durchschnittsnote 1,6 mit Abstand am besten ab. Alle weiteren Aspekte erreichen Durchschnittswerte zwischen 2,0 und 2,2. Insgesamt fühlen sich die befragten Fachhändler von den Herstellern gut bis sehr gut betreut: 28 Prozent der Befragten vergaben Note 1, weitere 60 Prozent werteten die Betreuungsqualität mit Note 2, nur etwa zwölf Prozent Befragte vergaben die Note 3. Keiner vergab eine schlechtere Note.

Mehrheitlich zufrieden zeigten sich die Partner auch über den praktischen Nutzen des Partnerprogramms für ihr Geschäft: 37 Prozent vergaben ein »sehr zufrieden «, 58 Prozent zumindest ein »zufrieden «. Lediglich drei von 57 Befragten sind dagegen eher weniger zufrieden.

Die Einzelbewertungen können Sie hier als PDF downloaden