»Niemand wird 2018 panikartig seine TK-Anlage rauswerfen«

Start in der ­Distribution

Jetzt will Servonic seine Stellung im CTI- sowie UC-Geschäft weiter stärken und setzt dabei voll auf den Channel. Zwar betreut der Hersteller einige Kunden selbst, die Projektumsetzung soll aber wenn möglich immer über einen Partner geschehen. Aktuell verfügt Servonic über 60 bis 70 autorisierte Reseller, von denen laut Schicht rund 25 »recht aktiv« sind. Allgemein sei aber in den letzten Jahren die Bereitschaft zurückgegangen, Mitarbeiter zu Workshops zu schicken und Zeit sowie Geld zu investieren. Dieser Trägheit im Channel will Servonic entgegentreten und das Partnernetzwerk aktiv ausbauen. Zu diesem Zweck ist der Anbieter mit seiner CTI-Lösung in die Distribution gegangen.
Aktuell wird das Produkt über Allnet, Api, COS und Mehrens Unified Communications (ehemals Meronec) vertrieben – weitere Großhändler sollen folgen, allerdings keine Broadliner, wie Schicht erklärt, sondern eher klassische TK-Distributoren.

Einen sprunghaften Anstieg der Partnerzahl erwartet der
Servonic-Manager aber trotz der recht breiten Aufstellung nicht. »Wenn ich heute in der Distribution anfange, dann passiert erstmal nichts«, erklärt Schicht im Gespräch mit CRN. Zwar würden die Distributoren ihre Produkt-Newsletter verschicken, das sei aber mittlerweile so eine Flut, dass kleinere Anbieter darin oft untergehen. »Da rennt einem zunächst keiner die Bude ein. Trotzdem lohnt es sich natürlich auf längere Sicht«. Stattdessen erwartet der Partnerbetreuer ein langsames und stetiges Wachstum im Channel, das aber letztendlich auch vom stärker werdenden Wettbewerb abhängt.

»Lohnendes Nebengeschäft«

Nichtsdestotrotz will sich Servonic nicht verstecken, auch wenn deutlich größere Anbieter wie Mitel oder Unify mit vergleichbaren Lösungen auf dem Markt sind. Das eigene Produkt sei im Vergleich aber schlank, biete ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und käme mit einem kostenlosen Software-Update über ein Jahr hinweg. Darüber hinaus verspricht der Partnerbetreuer den Händlern attraktive Margen. »CTI ist ein lohnendes Nebengeschäft«, erklärt Schicht. Zusätzlich stellt Servonic sein Schulungsangebot derzeit auf Webinare um, damit die Hürden für Reseller geringer ausfallen. Der Channel-Betreuer betont, dass sich jeder melden kann und soll, wenn er auf Probleme bei der Implementierung stößt.

Wie der ideale Servonic-Partner aussehen soll, möchte Schicht allerdings nicht zu starr definieren. Bei den Fax-Lösungen arbeitet das Unternehmen hauptsächlich mit Systemhäusern zusammen, CTI sei hingegen ein klares Thema für TK-Reseller. Die berühmte eierlegende Wollmilchsau soll es jedoch nicht geben. TK-Partner hätten auf der einen Seite oft Probleme mit Datenbanken und den klassischen IT-Themen, Systemhäuser hingegen mit Rufnummern. »Es kommt letztendlich immer darauf an, was man mit der Lösung machen möchte«, so Schicht. Wolle ein Partner beispielsweise eine Anwaltskanzlei mit fünf Mitarbeitern ausrüsten, dann reiche Basis-Know-how. Je größer aber das Projekt, desto mehr sollte der Reseller auch von beiden Welten und dem Servonic-Produkt verstehen. Die Lösung eigne sich für das komplette Spektrum der Unternehmenswelt – beginnend bei fünf bis hin zu Lizenzen mit 10.000 Nutzern.

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