TK-Infrastruktur im Wandel
„Wir sind Vollsortimentler“
IP-Systemanlagen haben die TK-Branche grundlegend verändert – das gilt insbesondere für Traditionsunternehmen. funkschau spricht mit Gerald Berchtenbreiter, Leiter Gesamtvertrieb und Handelsmarketing bei Agfeo, über den Wandel im Umgang mit dem Angebot, der Kundenstruktur und den Partnern.
funkschau: Sie haben im vergangenen Jahr eine weitere virtuelle IP-Telefonanlage auf dem Markt gebracht. Was hat sich seither verändert?
Gerald Berchtenbreiter: Seit wir bereits im Jahr 2003 IP-Systemanlagen auf den Markt brachten, haben wir unseren Anteil und die Wahrnehmung als IP-Voice-Kommunikationsanbieter stetig steigern können. Bei der Kundenstruktur haben wir als mittelständischer Anbieter allerdings erkennen müssen, dass wir mitunter trotzdem durchaus als „ostwestfälisch bodenständig“ angesehen werden. Der Launch, der rein softwarebasierten „HyperVoice“-Telefonanlage, die aber erstmalig alle Vorteile moderner IP-Lösungen mit unseren überlegenen Systemfunktionen vereint, hat unsere Marktresonanz weit gesteigert. Es gibt anscheinend viele Kunden und IT-Reseller, die überhastet den Marktversprechen von Cloud-PBX-Anbietern gefolgt sind und nun feststellen, dass viele als selbstverständlich angesehene Dinge vielfach nicht geboten werden. Hier punktet unser Ansatz der „Agfeo HyperVoice“, da dieser die ganzheitliche Betrachtung von Kommunikationsserver, UC-Software, SmartHome und Endgeräte aus einer Hand nicht nur aufgreift, sondern in die Zukunft überführt.
funkschau: Welche grundlegenden Funktionen, Dienste oder Services werden häufig nicht angeboten?
Berchtenbreiter: Die Überhastung zeigt sich mitunter schon darin, dass zwar Home-Office-Arbeitsplätze bei Cloudlösungen ganz ohne VPN-Zwang, dann aber auch mit nur einfachen, generischen SIP-Telefonen umgesetzt werden. Und gerade in Deutschland sind die Anwender durch den vorigen Einsatz von aufeinander abgestimmten Telefonanlagen und Systemtelefonen sicher ein stückweit durch den gebotenen Funktionsumfang verwöhnt. Das bedeutet dann, dass cloudbasierte TK-Lösungen mit fremden Endgeräten nun mal nicht so optimal miteinander zusammen spielen können. Der Komfort und Funktionsumfang bleibt im Vergleich zu echten Systemlösungen von zum Beispiel ganzheitlichen Agfeo Kommunikationslösungen ein deutliches Stück zurück. Ebenfalls sind die Integration von lokaler Gebäudeinfrastruktur wie Türen oder Rufsysteme bei Cloud-PBX-Systemen ungleich komplizierter. Anwender folgten also erst einmal den vielfachen Versprechungen und Glanzbroschüren der Cloud-Anbieter, um hinterher festzustellen, dass nicht alles Gold ist, was glänzt. Fremde Telefone sind und bleiben Fremdgeräte. Hier punkten dann aber unsere Agfeo „HyperVoice“-Kommunikationssysteme, da diese eben diese beiden Welten vereinen.
funkschau: Welche Effekte hatte die Vermarktung auf Ihre Endkundenstruktur und auf die Nachfrage von ES-Systemen, welche Funktionen von Software-PBX-Lösungen mit denen klassischer Telekommunikationssysteme verbinden?
Berchtenbreiter: Mit der „HyperVoice“ gewinnen wir stark an neuen Partnern. Auf Kundenseite gibt es aber mitunter weiterhin den Bedarf klassische Gebäudetechnik wie Türen, Tore oder weitere vorhandene Infrastruktur einzusetzen. Wir sind ‚Vollsortimentler‘. Unsere Partner haben somit die flexible Entscheidungsmöglichkeit über das jeweils für die Kundenanforderung passende TK-System. Insofern profitieren auch unsere bisherigen ES-Systeme davon und rücken in den Fokus der Händler.
funkschau: Wie haben Partner auf das Angebot im Rahmen der neuen Vertragspartnerschaft reagiert?
Berchtenbreiter: Sehr positiv, da es sich hier um qualitative Merkmale handelt und die Fachhändler die Schulungen zu den Produkten gerne annehmen.
Natürlich gibt es auch Fachhandelspartner die einen Dialog zu uns suchen. Unser „HyperVoice“-Partnerkonzept hat aber keine großen Hürden und die Partner gewinnen natürlich auch eine gewisse Exklusivität.
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