Anixter nimmt Verbindung wieder auf. Distributor Anixter geht jetzt die zweite Phase seiner Neuausrichtung an. Auftakt ist die derzeit laufende europaweite Veranstaltungsreihe »Connections«, die im September auch an drei deutschen Standorten Station machte.

Anixter nimmt Verbindung wieder auf

»Wir können auch anders«, so hätte das Motte der europaweiten Anixter-Roadshow ebenfalls lauten können. So präsentierte sich der Distributor, dessen Name lange eng mit den Verkabelungslösungen von Corning und Avaya verbunden war, auf der Veranstaltungsreihe »Connections« von einer eher unbekannten Seite: Wireless in all seinen Facetten stand dabei im Vordergrund. Teilweise trafen die Reseller dort zwar auch auf alte Bekannte, wie etwa die schon seit Avaya-Zeiten im Anixter-Portfolio angebotenen »Orinoco« Access-Points, die jetzt zu Proxim gehören oder die HP-Switches. Vom europaweit wieder belebten Distributionsvertrag mit HPs Netzwerksparte erhofft sich Waldemar Gollan, Deutschland-Chef bei Anixter, neuen Schwung im Geschäft mit LAN-Komponenten.

Im Wesentlichen stand aber neues im Vordergrund: Nomadix mit Wireless Subscriber Gateways für größere Hotspot-Lösungen, Spectralink mit IP-Telefonen für WLANs, der ungarische Anbieter Laserbit mit drahtlosen Punkt-zu-Punkt-Verbindungen auf Basis von Laser, oder Axis mit seinen netzwerkfähigen Kameras. Viel Ungewohntes also. Ungewohntes auch, was den Vertrieb der Produkte anbelangt. »Wir gehen selbst und mit unseren Kunden an die Endkunden heran, um die Produkte aus unserm Angebot als Lösung zu positionieren«, erklärt Gollan die neue Strategie. »Wir können keinen Vertrieb für komplexe Lösungen machen, ohne die Reseller zu haben, die diese auch am Markt positionieren«, nennt Gollan die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg. Diese habe man aber bereits in Phase eins geschaffen, während der die Resellerstruktur durchforstet und optimiert wurde. »Dabei ging es uns darum, unsere Kunden zu zertifizieren und die neuen Produkte sowohl im Vertrieb als auch in der Technik bekannt zu machen«, blickt Gollan zurück. Nun sieht es der Distributor als seine Aufgabe, die Nachfrage zu generieren. Das gilt für die relativ neuen Partner, etwa den französischen VoIP-Anbieter Quescom oder den ungarischen Laserspezialisten Laserbit, ebenso, wie für altgediente Anixter-Partner, etwa die ehemalige Avaya-Sparte Systimax. Für den inzwischen zu Comscope gehörenden Spezialisten für UTP-Verkabelungen konnte Anixter bisher etwa 30 Partner qualifizieren und begeistern. Da Anixter in den USA mit Systimax durchaus auch einmal Endkunden bedient, herrschte unter den deutschen Resellern anfänglich eine gesunde Skepsis. »In Deutschland kommt das aber nicht in Frage«, weist Gollan diesen Verdacht weit von sich ? und liefert auch gleich eine plausible Begründung: »Bei der geringen Anzahl von Partner sind die potenziellen Projekte im Markt bekannt ? jeder Fehltritt wäre für unser gesamtes Vertriebsmodell verhängnisvoll.« Und ähnlich wie bei der mühsam aufgebauten UTP-Community will Anixter auch für die anderen Hersteller und Produktsegmente mit einem begrenzten Stamm hochmotivierter Reseller zusammenarbeiten.

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