Gebrauchtmarkt kämpft um Akzeptanz. Was bei Autos, Immobilien und inzwischen auch PCs schon längst üblich ist, steckt bei Netzwerkkomponenten noch in den Kinderschuhen: Der Einsatz von gebrauchten Produkten. UC Networks will das mit dem neu eingerichteten Außendienst nun ändern.

Gebrauchtmarkt kämpft um Akzeptanz

UC Networks hat sich auf den Vertrieb von gebrauchten Cisco-Produkten spezialisiert. Nach turbulentem Anfang, während dem das Unternehmen vom Überfluß an dem von Internet-Firmen angeschafften und dann teilweise nie verwendeten Cisco-Produkten profitieren konnte, ist nun eine Professionalisierung angesagt. »Eigentlich unterscheidet sich unser Geschäft nicht vom herkömmlichen Distributionsgeschäft«, meint Thomas Veit, Geschäftsführer bei UC-Networks. Er, lange Jahre bei Cisco für die Distribution zuständig und zuletzt bei Compu-Shack in der Geschäftsführung, und sein Kollege Werner Kühn, ehemals General Manager Networking Division bei Azlan, müssen es eigentlich wissen. »Beschaffung und Vertrieb sind sich sehr ähnlich«, bestätigt Kühn, und fügt hinzu: »Manchmal können wir sogar schneller liefern, denn wir haben mehr Wahlmöglichkeiten, wo wir die Produkte beziehen können«.   Eine Herausforderung ist das neue Geschäftsmodell trotzdem: »Viel mehr als beim Verkauf von Neuprodukten muss der Kunde danach gefragt werden, was er mit der Anschaffung überhaupt bezweckt«, erklärt Veit. Der Mehraufwand lohne sich für Reseller aber: Weniger Vergleichbarkeit, flexiblere Angebotsgestaltung und bessere Kundenbindung stehen auf der Haben-Seite. Dennoch handelt es sich bei gebrauchten Netzwerkkomponenten nach wie vor um erklärungsbedürftige Produkte, »auch das ein Grund für uns, um einen Außendienst einzurichten«, erklärt Veit. Diese Aufgabe wurde im Herbst vergangenen Jahres angegangen und ist nun abgeschlossen. Sie bildet auch die Grundlage für die geplante, weitere Expansion.