Hersteller von TK-Anlagen im Test: Heißer Draht zum Handel. Im Auftrag von CRN befragte das Münchner Marktforschungs-Institut Infotab Research Fachhändler zu den Partnerprogrammen der fünf Telefonanlagenhersteller Agfeo, Auerswald, Funkwerk, Siemens und Tiptel. Das Votum fiel deutlich aus: Händlers Liebling ist Auerswald, gefolgt von Tiptel und Funkwerk.

Hersteller von TK-Anlagen im Test: Heißer Draht zum Handel

Im zweiten Halbjahr 2004 war die Zahl der ISDN-Anschlüsse beim Marktführer Deutsche Telekom erstmals seit Einführung der Technologie rückläufig. Der starke Konkurrenzkampf unter den Carriern, aber auch der Einzug der VoIP-Technologie bringen frischen Wind in den Markt, der einerseits für neue Dynamik sorgt, andererseits aber auch manche Firma davonpusten könnte. Umso wichtiger ist es für Fachhändler und Systemhäuser, einen im Geschäftsalltag zuverlässigen Hersteller-Partner an ihrer Seite zu haben, der technische Innovationen nicht verschläft.

Die von CRN beauftragten Marktforscher fragten deshalb gezielt nach Unterstützungsmaßnahmen wie dem technischen Support, der Lead-Weitergabe und Schulungen. Aber auch zu Faktoren wie der telefonischen Erreichbarkeit, der Reaktionszeit bei Problemfällen und der Kompetenz der Mitarbeiter konnten sich die Händler äußern. Ein weiterer, nicht minder wichtiger Punkt war die Produktzufriedenheit. Zudem wollte CRN wissen, über welches Image die Hersteller im Handel und ? nach Einschätzung der Reseller ? bei den Endkunden verfügen.

Um es vorweg zu nehmen: Ausgedrückt in Schulnoten ist kein Hersteller ein »Sitzenbleiber«. So mancher Lehrer wäre froh, wenn er eine so gute »Schulklasse« hätte. Trotzdem ergab die CRN-Händlerbefragung eindeutige Abstufungen: Absoluter Spitzenreiter ist die Firma Auerswald, die mit der Gesamtnote 1,9 die Auszeichnung »Excellent Program« erhält. Eine rundherum gute Gesamtnote bekommt Tiptel. Funkwerk Enterprise Communications mit der Marke Elmeg erhält mit einer »Zwei Minus« ebenfalls noch die Auszeichnung »Certified Program«. Die Bielefelder Agfeo schaffte es diesmal hingegen nicht über die Hürde von 2,5 auf der Schulnotenskala. Auch Siemens muss den bereits umstrukturierten Partnervertrieb weiter verbessern, damit es für die begehrte CRN-Auszeichnung reicht.

Technik-Thema

Befragt nach den konkreten Unterstützungsmaßnahmen gaben die Händler in Telefoninterviews genau Auskunft. Einen zentralen Punkt, den technischen Support, bewerteten die Reseller von Auerswald-Anlagen mit der Spitzennote 1,45. Das Schlusslicht bildet Siemens mit der Note 2,68 ? ein schwacher Wert, denn immerhin fünf von zwanzig befragten Siemens-Partnern vergaben hier die Noten ausreichend, mangelhaft und ungenügend, während kein einziger Auerswald-Partner eine schlechtere Bewertung als »gut« vergab. Siemens weist angesichts der Bewertung darauf hin, dass das Produktportfolio ? im Gegensatz zu den anderen Teilnehmern ? neben kleinen Systemen wie der »Hipath 1220« auch komplexe Lösungen wie die »Hipath 4000«-Reihe beinhaltet, für die der technische Support wesentlich aufwändiger sei.

Beim Reizthema Lead-Weitergabe erhielten drei der fünf Hersteller ? Agfeo, Funkwerk und Siemens ? eine Bewertung unterhalb eines glatten »befriedigend«. Drei der Partner gaben Agfeo gar ein »ungenügend«, wodurch die Bielefelder hier mit dem Durchschnittswert 3,75 auf dem letzten Platz landeten. Schulungen benoteten die Auerswald-Händler im Durchschnitt mit dem Wert 1,5, während die Siemens-Partner die Note 2,55 vergaben.

Die Bereitstellung von Demo-Geräten funktioniert offensichtlich bei Tiptel völlig unkompliziert. Den Ratinger Hersteller bewerteten seine Partner in diesem Punkt mit einer guten 2,17. Damit konnte Tiptel sogar den Gesamtsieger Auerswald (2,5) ausstechen, liegt aber auch komfortabel vor Agfeo (2,85) und Funkwerk (3,16). Bei Siemens gibt es dagegen offenbar richtig Probleme, wenn Demo- oder Vorführgeräte benötigt werden. Mit der Note 3,88 bekommt der Marktriese von den befragten Fachhändlern auch in dieser Kategorie die gelb-rote Karte. Sieben von zwanzig Befragten (35 Prozent) vergaben sogar die Schulnoten fünf oder sechs.

Im Bereich der so genannten »Soft Facts« ? also Faktoren wie Informationsqualität, Erreichbarkeit oder Kommunikation mit dem Hersteller ? gibt es einen klaren Sieger und einen klaren Verlierer. Bei acht von neun Punkten erhält Siemens die schwächste Bewertung, Auerswald dagegen fast durchweg die beste Bewertung. Lediglich beim Unterpunkt »Form der Informationen vom Hersteller« erlangt Funkwerk (FEC) die gleich gute Note (1,85) wie Auerswald. In Sachen telefonische Erreichbarkeit landet die frühere Elmeg auf dem letzten Platz ? hier hat der massive Personalabbau im Zuge der Übernahme durch FEC offenbar zu Engpässen geführt.

Hilfsbereitschaft

Andererseits wird die »Fachliche Kompetenz der Mitarbeiter« immer noch mit der sehr guten Note 1,6 bewertet, nur Auerswald (1,45) ist hier besser. Dies ist sicher auch ein Signal, dass die meisten Leistungsträger im Elmeg-Team nach wie vor an der richtigen Stelle sitzen. Die fachliche Kompetenz der Mitarbeiter beim Hersteller schätzten aber nahezu alle befragten Händler als gut ein. Neben Auerswald und Funkwerk erhielt auch Agfeo eine überdurchschnittlich gute Bewertung. Geht es allgemein um die Hilfsbereitschaft der Mitarbeiter, muss sich Klassenprimus Auerswald das Siegertreppchen mit Tiptel teilen.

Mittelstand vorne

Das Image ihres wichtigsten Herstellers bewerteten fast alle befragten Partner positiv, doch beim Blick auf Details werden auch hier feine Abstufungen deutlich: Ein gutes Image beim Endkunden bescheinigen die Reseller insbesondere den Firmen Siemens und Auerswald. Der Aussage »Fühle mich dort als Partner gut aufgehoben« stimmen hingegen mehr Partner von Auerswald, Funkwerk- und Tiptel zu. Mit dem Wert 2,35 auf der Schulnotenskala bekommt aber auch Siemens hier durchaus ein Lob für den neu aufgebauten Partnerkanal, wenn auch die mittelständische Konkurrenz eine insgesamt positivere Bewertung für sich verbuchen kann. Bei der Aussage, ob der Hersteller »flexibel und unbürokratisch« arbeite, erhält der Münchner Hersteller aber wenig Zustimmung (Wert 3,1). Die Arbeitsweise der kleineren Hersteller liegt den TK-Systemhäusern offenbar näher. Ihre Noten bewegen sich bei dieser Frage zwischen 1,6 (Auerswald) und 2,4 (Agfeo) und liegen damit allesamt bei Werten, die im Rahmen der CRN-Bewertung noch im grünen Bereich sind.

______________________________________________

Die Auswahl

Im Auftrag von Computer Reseller News befragte das Marktforschungsunternehmen Infotab Research die Fachhandels- und Systemhauspartner von Agfeo, Auerswald, Funkwerk, Siemens und Tiptel. CRN wählte die Unternehmen nach Marktrelevanz (GfK) im Bereich kleiner und mittlerer Telefonanlagen aus. Wichtiges Kriterium war außerdem, dass die Hersteller einen bedeutenden Teil ihrer Lösungen indirekt vermarkten und dabei mit einer größeren Partnerzahl kooperieren. Die in dieses Raster passenden Firmen DeTeWe und Panasonic blieben dennoch außen vor: Bei DeTeWe hätte die aktuelle Umstrukturierung des Unternehmens ein ungenaues Bild ergeben, Panasonic Deutschland will im April ein neues Partnerprogramm auflegen, so dass eine Bewertung des alten Konzeptes wenig aussagekräftig gewesen wäre. Mit Siemens befindet sich in der Auswahl ein Hersteller, der mit seinen Kommunikationssystemen ein erheblich breiteres Produktportfolio als die anderen Hersteller anbietet und darüber hinaus über im Schnitt größere, zum Teil deutlich umsatzstärkere Systemhauspartner verfügt. Die von Infotab gestellten Fragen waren jedoch so neutral gehalten, dass der Vergleich zwischen Mittelständlern wie Agfeo oder Auerswald mit dem Großunternehmen Siemens legitim ist.

______________________________________________

INFO

Agfeo GmbH & Co. KG
Gaswerkstraße 8, D-33647 Bielefeld
Tel. 0521 44709-0, Fax 0521 44709-98555
www.agfeo.de

Auerswald GmbH & Co. KG
Vor den Grashöfen 1, D-38162 Cremlingen
Tel. 05306 9200-0, Fax 05306 9200-99
www.auerswald.de

Funkwerk Enterprise Communications GmbH
Südwestpark 94, D-90449 Nürnberg
Tel. 01803 00919-10, Fax 01803 00919-30
www.funkwerk-ec.com
www.funkwerk-ec.de

Siemens AG
Partnervertrieb Deutschland
Völklinger Straße 4, D-40219 Düsseldorf
Tel. 0211 399-0, Fax 0211 399-2033
www.siemens.de/solutionprovider

Tiptel AG
Halskestraße 1, D-40880 Ratingen
Tel. 02102 428-0, Fax 02102 428-140
www.tiptel.de