Hewlett-Packard will mehr »Mobile Solution Center«. Bereits vor einem Jahr hatte HP den Partnerstatus der »Mobile Solution Center« eingeführt. Inzwischen haben sich die Ladengeschäfte zu einer lukrativen Einnahmequelle gemausert. Daher will Hewlett-Packard das Geschäft mit mobilen Geräten weiter ausbauen. Gleichzeitig sollen die »Mobile Solution Center« einen Gegenpol zu den vergleichbaren Konzepten von IBM und FSC bilden.

Hewlett-Packard will mehr »Mobile Solution Center«

Eine Gelegenheit, die Konkurrenz hinter sich zu lassen, bietet nach Meinung von Stephan Wippermann, Geschäftsführer der Personal Systems Group bei HP, der Mobile Computing-Markt: »Im ersten Halbjahr 2004 verzeichnete dieses Segment eine Wachstumsrate von 43 Prozent«, erklärt Wippermann. Auch die Marktforscher von Canalys kommen in einer Studie zu dem Schluss, dass der Vertrieb von Notebooks und Tablet-PCs schon heute 32 Prozent des gesamten PC-Markts ausmacht ? Tendenz steigend. Seit 2003 konnte das Segment pro Jahr um durchschnittlich 29 Prozent zulegen. Für Wippermann ist die positive Entwicklung im mobilen Bereich Grund genug, dort das Engagement von Hewlett-Packard auszubauen. Bei einem vom Bitkom angenommenen Gesamtwachstum von 3,7 Prozent im deutschen IT-Markt also durchaus erfreuliche Aussichten.

Um von der Entwicklung im Mobile-Computing-Markt zu profitieren, hat HP vor etwa einem Jahr die Partnerstufe »Mobile Solution Center« ins Leben gerufen. Die Idee dabei war, Händlern mit Ladengeschäft, die zugleich mindestens HP Business Partner sind, mit einem Shop-in-Shop-System zu ermöglichen, Notebooks, PDAs sowie komplette Lösungen auszustellen und vorzuführen. Der Schwerpunkt aber liegt auf den Beratungs- Service- und Implementierungsleistungen. »Und im mobilen Segment reicht es heute nicht mehr aus, Hardware zu vertreiben, das Lösungsgeschäft wird immer wichtiger«, weiß Wippermann. Und da der Manager vom Potenzial des Lösungsgeschäfts überzeugt ist, ist sein Ziel, die Erträge der Mobile Solution Center im kommenden Jahr um zehn Prozent zu steigern.

Aus den zunächst 23 Partnern, die ein Mobile Solution Center im Bundesgebiet betrieben haben, sind inzwischen 32 geworden. Weiße Flecken gibt es auf der Deutschlandkarte trotzdem noch, die der Hersteller zu füllen trachtet. Potenzielle Anwärter filtert HP zunächst aus seiner Händlerdatenbank heraus und spricht sie dann direkt an. Dabei versucht der Hersteller, Partner nicht nur mit dem Angebot von speziellen Trainings und Schulungen zu überzeugen, sondern auch durch regelmäßige Unterstützung mit Marketing- und leadgenerierenden Maßnahmen. »Viel wichtiger ist jedoch die nachweisliche Steigerung des Ertrags, wenn sich ein Händler dazu entschließt, ein Mobile Solution Center zu öffnen«, betont Wippermann. Das durchschnittliche Wachstum, das ein Mobile-Solution-Partner erzielt, liegt bei mehr als elf Prozent, führt der Manager aus.

Fokus auf SMB-Kunden

Eines der Mobile Solution Center von HP ist das Schulz Bürozentrum in München. »Seitdem wir das Shop-in-Shop-System bei uns implementiert haben, steigt die Nachfrage kontinuierlich an«, erklärt Geschäftsführer Reinhold Schulz gegenüber CRN. Für viel versprechend hält Schulz die Ausrichtung auf SMB-Kunden. Zudem kommt ihm gelegen, dass er durch das Shop-in-Shop-System, den Kunden nicht nur die Hardware vorführen kann, sondern auch komplette mobile Lösungen. So hat Schulz beispielsweise mit einem Notebook sowie einer UMTS-Karte ein Konzept entwickelt, mit dem Medienvertreter ihre selbst geschossenen Fotos und Artikel an die Zentrale übermitteln können. Daneben präsentiert das Schulz Bürozentrum auch Lösungen wie »Wireless Printing«, »Drahtloses Präsentieren« oder das »Kabellose Büro«.

Mobile Stores ? keine neue Idee

Während HP das Konzept des Mobile Solution Centers vor rund einem Jahr eingeführt hat, betreibt IBM bereits seit 2000 so genannte Think-Pad-Center. Der Hersteller suchte damals nach einer Möglichkeit, Mittelstands-Kunden mobile Geräte und Lösungen zu demonstrieren. Inzwischen gibt es 43 Think-Pad-Partner in Deutschland, die vom Konzept offensichtlich überzeugt sind. »IBM hat die Einführung der Think-Pad-Center konsequent umgesetzt und lässt uns Partnern Platz für eigene Ideen«, erklärt Wolfgang Schäfer, Geschäftsführer von Brünings und Sander.

Auch Fujitsu Siemens hat im vergangenen Jahr IBMs Konzept übernommen und den »Mobility Lifebook Store« ins Leben gerufen. Wie bei HP und IBM werden in diesen Ladengeschäften Kunden kleiner und mittlerer Unternehmen beraten. Allerdings hat der Hersteller seit der Markteinführung den Ausbau der Stores weitgehend vernachlässigt. »Seitdem ist nicht mehr viel passiert«, behauptet Schäfer, dessen Systemhaus zugleich auch FSC Mobility Lifebook Store ist. Vor allem moniert er die fehlende Marketing-Unterstützung. Trotz der Kritik des Handels will der Hersteller die Idee des Shop-in-Shop-Systems weiterverfolgen. Noch im November soll laut FSC ein neues Konzept aufgesetzt werden, das den 23 Mobility Lifebook Stores wieder mehr Leben einhauchen soll.

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Mobile Solution Center

Um Mobile Solution Center zu werden, müssen Systemhäuser mindestens HP Business-Partner sein. Zudem verlangt der Hersteller einen Jahresmindestumsatz von 100.000 Euro, den Betrieb eines Ladengeschäfts sowie umfangreiches Wissen im Bereich Mobile Lösungen und die Bereitschaft, Service Level Agreements von HP zu unterzeichnen. Ein auf mobile HP-Lösungen qualifizierter Mitarbeiter ist dabei ebenso erforderlich wie ein Ansprechpartner für HP. Im Gegenzug stellt der Hersteller dem Partner das Shopsystem zur Verfügung und bietet spezielle Trainings und Workshops ebenso an wie die regelmäßige Unterstützung durch Marketing und leadgenerierende Maßnahmen. HP nennt außerdem die Mobile Solution Center-Partner auf der Website sowie in Flyern und gibt Leads weiter. Mit speziellen Demokonditionen und Discounts auf Eigenausstattung ermöglicht HP es den Partnern, in ihrem Shop jeweils die neuesten Geräte zu zeigen.

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INFO

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