HP will gläserne Business-Partner. Hewlett-Packard hat seinen Business-Partnern neue Verträge mit verschärften Kontrollmöglichkeiten zugeschickt. Sie sollen künftig für alle verkauften Produkte die Endkunden verifizieren und die Rechnung vorlegen können. Einige Partner reagieren empört.

HP will gläserne Business-Partner

Wie bereits im vergangenen Jahr angekündigt, zieht US-Hersteller HP jetzt das Netz um die Anbieter von so genannter Graumarkt-Ware enger. Seit März 2005 erhalten europaweit nur noch diejenigen HP-Business-Partner Großkundenrabatte, die den aktuellen Business-Partner-Vertrag zu den neuen Konditionen unterschrieben haben. Darin hat der Hersteller umfassendere Kontrollmöglichkeiten verankert, um mittels »End-User-Verification« (EUV) festzustellen, an welche Endkunden rabattierte Produkte verkauft wurden. HP will so verhindern, dass Händler etwa für das Projektgeschäft vergünstigte Waren beziehen und diese dann verbilligt an andere Kunden abgeben. Bewährte Regelungen sollen erhalten bleiben. So können Händler auch künftig bei kleineren SMB-Projekten Geräte zu vergünstigten Preisen beziehen.

Nicht alle Partner sind begeistert

Der Channel reagiert auf die neuen Verträge kontrovers. Bei einigen Business-Partnern stößt die Initiative auf Zustimmung. Ralf Czychun, Geschäftsführer des Systemhauses Computer Network Systemengineering GmbH (CNS) in Gelsenkirchen, findet die neuen Verträge »fair und angemessen«. Auch die geforderten Endkunden-Nachweise schützen seiner Meinung nach die Fachhändler gegen Waren aus Reimporten oder Special Orders, die schwarze Schafe dann zu Dumpingpreisen anbieten. »Wir haben bei einigen Projektausschreibungen die Aufträge nicht bekommen, obwohl wir die Hardware zu Distributionspreisen angeboten haben. Trotzdem hieß es noch, wir wären zu teuer«, ärgert sich Czychun.

Auch Andreas Lechner, Geschäftsführer des Augsburger Systemhauses Ibex Systems AG, sieht die neuen HP-Verträge als »Schritt in die richtige Richtung, der allen zugute kommt«. Die »End-User-Verification« wäre auch nicht völlig neu, sondern würde schon seit einigen Monaten von HP gefordert. »Zu 80 bis 90 Prozent sind wir im Projektgeschäft tätig. Und bei speziellen Konditionen und Preisen für Projekte mussten schon immer alle beteiligten Distributoren und Endkunden offen gelegt werden.« Als einziges Manko sieht Lechner den nicht unerheblichen Verwaltungsaufwand, der vor allem am Partner hängen bleibe. Andere Partner, die namentlich nicht genannt werden wollen, äußerten sich gegenüber CRN weniger freundlich. Von einem »Knebelvertrag an der Grenze zur Sittenwidrigkeit« war da die Rede. »Um die Fachhändler zu beruhigen, geht HP nur gegen die kleinen Partner vor«, ärgert sich der Geschäftsführer eines hessischen Systemhauses. »Gegen die wirklichen Übeltäter, die großen, internationalen Partner, unternimmt HP nichts.«

Außerdem solle eine ganze Reihe von Partnern den Vertrag nicht unterschrieben haben. »HP hat die neuen Vertragsbedingungen bereits an mehr als 800 Fachhändler geschickt und der größte Teil von ihnen hat bereits unterschrieben«, erklärt dagegen Jochen Erlach, Director Solution Partners Organisation bei HP, gegenüber CRN. Das Feedback sei sehr positiv, weil das entschiedene Vorgehen gegen den Graumarkt im gegenseitigen Interesse liege. Händler, die noch keine HP-Business-Partner sind, können auch künftig für einzelne Projekte die entsprechenden Konditionen erhalten, wenn sie eine entsprechende Absichtserklärung unterschreiben, betont Erlach.

HP will auch den Druck auf Partner verstärken, die sich nicht an die Vertragsbedingungen halten. Ihnen drohen der Entzug der Autorisierung und rechtliche Schritte. Schon im Sommer vergangenen Jahres hatte der Konzern zusätzliche Mitarbeiter auf dieses Thema angesetzt und einen so genannten »Customer Verification Control Desk« implementiert (CRN berichtete in Ausgabe 34/2004).

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INFO

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Tel. 0209 38642-0, Fax 0209 38642-70
www.cns-gmbh.de

Hewlett-Packard GmbH
Herrenberger Straße 140, D-71034 Böblingen
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Tel. 08207-96 11 0, Fax 08207-96 11 50
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