Iomega versucht das Comeback. Mit dem Zip-Laufwerk ist der Name Iomega groß geworden. Inzwischen ist das Produkt am Ende seines Lebenszyklus angelangt, Iomegas Umsätze fallen. Jetzt soll das neue Rev-Wechselplattensystem die Erfolgsgeschichte fortschreiben. CRN sprach mit CEO Werner Heid über die neue Strategie.

Iomega versucht das Comeback

Iomega produziert jährlich mehr als eine Millionen Zip-Laufwerke und mehr als fünf Millionen Disks, die Umsätze sinken allerdings ständig: Mit 47,3 Millionen Dollar haben die Produkte im vierten Quartal 2003 nur 51 Prozent zum Umsatz von 93,3 Millionen Dollar beigetragen. Im Vorjahresquartal waren es noch 110,4 Millionen (71,8 Prozent) bei 153,8 Millionen Dollar Gesamtumsatz.

Theoretisch hätte Iomega mit seinen 1995 vorgestellten Zip-Laufwerken einen neuen Standard kreieren und die Floppy Disc ablösen können. Mit damals »traumhaften« Speicherkapazitäten von 100 MByte waren die Produkte vor allem im DTP-Agenturumfeld sowie in der gesamten Apple-Gemeinde das Speichermedium schlechthin.

Praktisch gelang das Kunststück jedoch nicht: Iomega versäumte es, seine Laufwerke bei den bekannten PC-OEMs als Floppy-Ersatz zu platzieren ? ein schwerwiegender Vermarktungsfehler.

Nach und nach hat das Unternehmen sein Produktangebot erweitert ? beispielsweise um NAS-Server. Trotzdem verbinden Kunden und Fachhändler in erster Linie Zip mit dem Brand Iomega. Doch die Laufwerke haben ihren Höhenflug trotz Speicherkapazitäten von mittlerweile 750 MByte längst beendet ? die Konkurrenz von universell verwendbaren Speichermedien wie CD-Rohlingen, die nur einen Bruchteil kosten, ist zu groß. Auch den Versuch, Enterprise-Kunden mit High-End-NAS-Systemen zu gewinnen, musste Iomega aufgeben.

Nun hat der Hersteller 18 Millionen Dollar in die Entwicklung des neuen Rev-Systems auf Basis von RDD-Technologie (Removable Rigid Disk) investiert, das im Low-End-Kundensegment als Alternative zur Tape-Technologie positioniert werden soll. Das neue Produkt genießt neben den NAS-Servern Top-Priorität bei Iomega und soll dem Unternehmen wieder steigende Umsätzen bescheren. In 2004 wird dies Ziel allerdings nicht mehr erreicht. »Aufgrund der hohen Anlaufkosten für Rev werden wir im laufenden Geschäftsjahr weiterhin Geld verlieren. Ich gehe davon aus, dass das neue System erst im vierten Quartal 2004 profitabel sein wird«, erklärt Werner Heid, President und CEO bei Iomega im Gespräch mit CRN.

Den gleichen Fehler wie bei den Zip-Laufwerken will Iomega möglichst nicht wiederholen: »Die wichtigen Server-OEMs wie beispielsweise NEC, Fujitsu und IBM haben uns bereits zugesagt, mit dem Qualifizierungsprozess von Rev zu beginnen. Dieser Vorgang dauert ungefähr fünf Monate«, erläutert Heid.

Rev bringt mehr Umsatz für den Channel

Iomega sieht drei Einsatzmöglichkeiten für sein neues System: Zunächst als Ersatz für die Tape-Technologie, die bei kleinen Kunden ungefähr alle drei Jahre ersetzt wird. »Das ist ein leichter Umsatz für unsere VARs, sie müssen nur in der Datenbank nachschauen, wann die drei Jahre um sind und können Rev anbieten«, glaubt Heid.

Hohe Erwartungen setzt Iomega außerdem in Branchen, die mit großen Datenmengen und älteren Bandlaufwerken arbeiten. »Die erste Branche, die wir adressieren, wird der Medizinbereich sein. Beispielsweise Ärzte, denen gesetzlich vorgeschrieben ist, ihre Patientendaten zu archivieren«, erklärt Heid.

Darüber hinaus führen nach eigenen Iomega-Umfragen erst 25 Prozent kleiner und mittelständischer Kunden Systembackups durch, nur Einzeldaten werden gespeichert. Im dritten Quartal 2004 will Iomega neue »Boot and Run«-Software auf den Markt bringen, die es ermöglicht, Systeme direkt vom Rev-Laufwerk booten und laufen zu lassen.

Momentan generiert Iomega seine Umsätze zu 40 Prozent über Retailmärkte, zu 30 Prozent über OEMs und zu 30 Prozent über VARs. Durch Rev erwartet der Hersteller eine Verschiebung von Retailern zu Fachhändlern um ungefähr sechs Prozent. Zunächst segmentiert Iomega seine Partner in Zusammenarbeit mit der Distribution nach einzelnen Branchen. »Wir wollen auch neue Reseller für weitere Segmente gewinnen«, sagt Peter Wharton, Director Product & Channel Marketing Europa bei Iomega.

Momentan ist Rev nur mit USB 2.0 und ATAPI-Schnittstellen verfügbar ? »Das wirkliche Reseller-Geschäft wird erst beginnen, wenn das Produkt Anfang August auch mit SCSI und SATA ausgestattet ist«, bedauert Wharton.

Neben Fachhändlern setzt das Unternehmen auf Systemintegratoren, die Rev momentan testen und bei Interesse ? je nach ihrem Status ? mindestens 5.000 Euro Marketinggelder vom Hersteller bekommen, um die Einführung zu unterstützen. »Zunächst werden wir uns auf die Top fünf Systemintegratoren konzentrieren. Wenn Rev bekannter wird, werden wir uns auch für andere öffnen«, verspricht Wharton.

Neben neuen Partnern will Iomega außerdem Anwender mit größeren Speicheransprüchen gewinnen. »Wir wollen uns auch im Midrange-Segment platzieren«, kündigt Heid an.

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Kasten

REV

Zurzeit bietet ein Medium der neuen Wechselplatten-Technologie Rev von Iomega Speicherkapazitäten von 35 GByte. 2005 will Iomega Kapazitäten von 90 GByte verfügbar ma-chen, 2009 soll das Fassungsvermögen auf 360 GByte angewachsen sein.

Ab Mitte April 2004 wird das Produkt mit den Schnittstellen USB 2.0 und ATAPI verfügbar sein, im August und September folgen SCSI und SATA.

Vorteile gegenüber Tape sieht Iomega in hoher Geschwindigkeit, wahlfreiem Zugriff und kompaktem Formfaktor.

Gemeinsam mit dem Autoloader-Spezialisten BDT wird Iomega in der zweiten Jahreshälfte ein System zur automatisierten Datensicherung im Low-End-Segment auf den Markt bringen.

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