»IP-Telefonie ist ein Produkt für den Partnervertrieb«. Bei Telefónica Deutschland ist der indirekte Vertriebskanal bereits gleich stark gewichtet wie der Direktvertrieb, soll aber weiter ausgebaut werden. CRN-Redakteurin Dr. Michaela Wurm sprach mit Heiko Franke, Director Indirect Sales von Telefónica, über die Perspektiven und Chancen des Partnervertriebs.

»IP-Telefonie ist ein Produkt für den Partnervertrieb«

CRN: Wie ist der indirekte Vertrieb bei Telefónica aufgestellt?

Franke: Der indirekte Kanal umfasst zum einen den Wholesale-Bereich über ISPs, die KMUs bedienen. Im Bereich Partner und Reseller sind Systemhäuser, Systemintegratoren sowie IT- und Telco-Dienstleister zusammengefasst, die mittelständische und Großunternehmen adressieren.

CRN: Wohin entwickelt sich der Partnervertrieb?

Franke: Der Partnervertrieb ist bei uns gleich stark gewichtet wie das Corporate-Segment und soll weiter ausgebaut werden. Derzeit haben wir noch zwischen 220 und 250 Partner. Unser Ziel ist es, die Zahl auf 30 bis 40 Premium-Partner zu verringern, mit denen wir künftig noch enger auf individueller Basis zusammenarbeiten wollen.

CRN: Sie suchen also keine neuen Partner?

Franke: Keineswegs. Das Ziel von rund 40 Partnern ist nicht in Stein gemeißelt, es können auch mehr werden. Außerdem wählen wir die Premium-Partner nicht ausschließlich aus dem Bestand aus, sondern sind auch offen für neue Reseller, wenn sie zu uns passen.

CRN: Was muss ein Partner mitbringen?

Franke: Potenzielle Partner sollten eine gute Kundenbasis bei mittelständischen und Großunternehmen haben und Beratungs- und Lösungs-Know-how mitbringen. Entweder sie verfügen bereits über ein Produktportfolio, in das sie die Telefónica-Produkte integrieren können. So kann beispielsweise ein Systemhaus mit Kompetenzen im LAN-Bereich unsere VPN-Lösung mitanbieten. Wenn sie im Beratungssegment aufgestellt sind, helfen wir ihnen dabei, ein Produktportfolio aufzubauen.

CRN: Welche Produkte vermarkten Sie über Partner?

Franke: Wir verstehen uns als Lösungsanbieter in diesem Geschäftsbereich. Unsere Partner können sämtliche Telefónica-Produkte in eigene Lösungen integrieren und ihren Kunden anbieten.

CRN: Wie sieht das Provisionsmodell aus?

Franke: Wir haben produktabhängige und lösungsabhängige Provisionen. Bei letzteren kann der Partner die Produkte bei uns günstiger einkaufen und im Rahmen seiner eigenen Lösung dann den Preis für den Kunden selbst kalkulieren, oder wir steigen in das Projekt ein und zahlen eine direkte Provision.

CRN: Wie unterstützen Sie die Partner?

Franke: Ein standardisiertes Partnerprogramm wäre für unsere sehr unterschiedlichen Partner ungeeignet. Stattdessen informieren und unterstützen wir sie individuell. Das reicht von Produktinfos und Marketingunterstützung über Lösungs- und Beratungs-Know-how bis zur Projektfinanzierung. Wenn der Partner das will, gehen wir mit ihm auch zum Kunden oder übernehmen die Projektorganisation.

CRN: Auf welche Wachstumsbereiche sollten sich die Partner fokussieren?

Franke: Als Wachstumsbereiche sehen wir ganz klar VPN und Security sowie digitale Sprache. Vor allem IP-Telefonie wird ab dem kommenden Jahr stark anziehen. Das ist ganz klar ein Produkt für den Partnervertrieb. Denn deren mittelständische Kunden stehen unter einem großen Kostendruck und IP-Telefonie ist eine Möglichkeit, die TK-Kosten deutlich zu senken.

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