IT-Marktplatz Cebit: Auf Kundenfang in Hannover. Die Cebit ist weltweit der größte Marktplatz für Unternehmen, die auf irgendeine Weise mit IT zu tun haben. Dort sind nicht nur Aussteller auf Kundensuche, schätzungsweise rund zehn Prozent der Besucher sind dort als freiberufliche IT-Dienstleister auf Akquisetour. Ob sie dabei erfolgreich sind, hängt von der Vorbereitung ab.

IT-Marktplatz Cebit: Auf Kundenfang in Hannover

Autor: Harald Weber
Wie bei jedem Projekt steht und fällt der Erfolg mit einem guten Projektplan. Also beginnen Sie Ihre Cebit-Vorbereitung am besten damit, einen Besuchsplan auszuarbeiten. Welche Art von Auftraggeber wollen Sie erreichen? Wer ist der richtige Ansprechpartner? Nach welchen Kriterien soll selektiert werden? Namen und Adressen der Aussteller finden Sie dafür auf www.cebit.de. Nehmen Sie diese Aufgabe ernst, sonst laufen Sie Gefahr, im Messetrubel unterzugehen.

Vor Ihrem Messebesuch sollten Sie sich auch mit Ihren Top-Zielkunden im Internet vertraut machen ? das gilt für Neukunden ebenso wie für Altkunden. Es bewährt sich auch, die Firmen vorab zu kontaktieren, um zu erfahren, wer wann als geeigneter Ansprechpartner auf dem Stand zur Verfügung steht. Das spart Zeit und im positivsten Fall kommt es schon vor der Messe zu einem Kontakt und Vorstellungsgespräch.

Erhalten Sie keinen Kontakt vor der Messe, so nehmen Sie Ihren Anruf im Vorfeld als Aufhänger, um auf der Messe nach einem Ansprechpartner zu suchen. Und schließlich kann es Ihnen niemand nehmen, einfach mal auf dem Stand vorbeizuschauen. Frei nach dem Motto: »Ich habe gerade Ihren Stand gesehen, da … «.

Überlegen Sie sich Gesprächsthemen und Inhalte, mit denen Sie Ihren zukünftigen Auftraggeber auf sich aufmerksam machen können. Neben der Erstansprache, die in der Regel überschätzt wird, sollten Sie ganz generell die Bereitschaft für eine Zusammenarbeit mit einem Freelancer und den Bedarf im Unternehmen des potenziellen Kunden abklären.

Oftmals haben Sie nur ein paar Minuten Zeit, um Ihr Anliegen vorzubringen. Aber keine Sorge ? das ist weder ein schlechtes noch ein gutes Zeichen. Das ist auf einer Messe fast normal, denn schließlich steht der Messeaussteller auch unter Stress: Weil auch er neue Kunden finden will und muss, zum anderen, weil Sie garantiert nicht der einzige Lieferant sind, der diesen Weg wählt.

Also, denken Sie für Ihren Auftraggeber und bereiten Sie sich entsprechend vor: Sie sollten in der Lage sein, in maximal einer Minute Ihr Anliegen plus Qualifikation (Referenzen, Projekte, Besonderheiten) vorzutragen. Denken Sie daran, ausreichende Mengen an eigenem Werbematerial und Visitenkarten mitzunehmen, das bedeutet pro geplanten Kundenbesuch 1,5 Karten bzw. Folder. Halten Sie Stift und Notizzettel griffbereit, um Namen, Funktion und Mailadresse des richtigen Ansprechpartners zu notieren.

Denken Sie für Ihren Auftraggeber

Setzen Sie sich ein Ziel und überlegen sich, was Sie in dem Gespräch erreichen wollen. Ist es realistisch, dass der Kunde auf dem Stand einen Auftrag für einen Freelancer vergibt? Wohl kaum. Also sollten Sie vor allem den nächsten Schritt vor Auge haben, ein Gespräch vor Ort. Das geht natürlich einfacher, wenn der Kunde aus Ihrer Region kommt.

Die Erfahrung zeigt: zehn Minuten mit dem Kunden die Basics klären und den nächsten Schritt vereinbaren. Dieser kann sein:
»Rückruf nach der Messe«: weniger gut, weil es zu viele Anrufe werden und auch der Kunde seine Messekontakte erst auswerten muss.
»Wir melden uns, schicken Sie Ihre Unterlagen an …«: auch nicht optimal, aus den gleichen Gründen.
»Rückruf zu einem festen Termin«: gute Lösung, da eine Verbindlichkeit entsteht. Selbstverständlich sollten Sie dann auch diesen Termin einhalten.
»Fester Besuchstermin vor Ort«: mit Abstand die beste Variante.
Wenn der Kunde zu keiner dieser Varianten bereit ist, geben Sie nicht auf. Versuchen Sie es einfach drei Monate nach der Messe noch einmal mit dem Aufhänger: »Auf der Messe hat sich leider nichts ergeben, …«

Erfahrungsgemäß ist am ersten Messetag noch nicht so viel los ? nutzen Sie diesen Umstand. Außerdem ist die Standbesetzung noch fitter und damit zuvorkommender als in der zweiten Messehälfte. Also fangen Sie lieber morgens zeitig an und gönnen Sie sich sowohl mittags wie nachmittags eine Stunde Pause. Nachmittags um vier werden Sie den Unterschied spüren. Es ist ratsam, eine Nacht vor Ort zu verbringen und einen zweiten Tag zu investieren. Das mindert Ihren Stress und gibt Ihnen zusätzlich die Möglichkeit, zum Kontakten an der einen oder anderen Standparty teilzunehmen. Günstige Quellen für Messezimmer finden Sie unter www.hannover-verkehr.de/vseiten/branchen/messezimmer.htm. Ab etwa 50 Euro sind Sie dabei.

Pro Tag sind erfahrungsgemäß 20 bis 30 Kontaktversuche möglich. Berücksichtigen Sie bei der Planung jedoch die nicht unbeträchtlichen Entfernungen auf dem Messegelände. Nicht jeder Ansprechpartner wird sofort für Sie verfügbar sein, also planen Sie auch ein paar »Second-Priority«-Kontakte ein, die Sie dann zwischen Ihren Hauptterminen abklappern. Bei dieser Planung bewährt sich ein eigener »Laufzettel«, auf dem die Kunden, sortiert nach Hallen und Standnummern, aufgelistet sind.

Das kommt davon, wenn man verreist

Wollen Sie unbedingt mit dem Auto anreisen, so stellen Sie sich auf einen ausgiebigen Fußmarsch und zehn Euro Parkgebühren ein. Den Verkehrsstau gibt es gratis dazu. Der ist übrigens in den ersten Messetagen am stärksten. Der Profi kommt mit der Bahn. Erstens ist die An- und Abreise mit den öffentlichen Verkehrsmitteln im Eintrittspreis enthalten, zweitens kommen Sie bequem im ICE von Hannover Hauptbahnhof zur Messe und zurück und auch S-Bahn und U-Bahn sind zuverlässig. Übrigens: Alle Nord-Süd-Zugverbindungen halten in diesen Tagen an der Messe. Früh anfangen ist das eine. Gutes Schuhwerk und Business Outfit das andere. Dazu passen keine Plastiktüten oder Umhängetaschen, in Fachkreisen auch als »Beuteltiere« verrufen. Investieren Sie lieber etwas Geld für die Abgabe Ihrer Utensilien an einer der vielen Garderoben.
Die sind in der Regel bis spät abends geöffnet.

Weniger sparen sollten Sie an der Flüssigkeitszufuhr. Nicht Kaffee, sondern Mineralwasser ist angesagt. Das hat auf der Messe seinen Preis. Mit fünf Euro sind Sie mit einem halben Liter dabei. Eine Bratwurst schlägt mit sechs Euro zu Buche. Das Eis am Stiel gibt es schon für vier Euro. Wenn Sie sparen wollen (oder müssen), dann bringen Sie sich Ihre eigene Verpflegung mit.

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Insider-Tipps

1 Beste Messetage: Donnerstag, Freitag, Montag, Dienstag
2 Zwei Tage bringen mehr als einer
3 Karten im Vorverkauf besorgen
4 Zielkunden vorab recherchieren
5 High-Potentials vorab kontaktieren
6 Ausreichend Visitenkarten, Leporello mitnehmen
7 Festes Schuhwerk, Business Outfit
8 Leichtes Gepäck, wenig tragen
9 Handy für Erreichbarkeit und schnelle Termine zwischendurch
10 Taschenkalender oder Palm für Termine nach der Messe

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Cebit-Eckdaten

Von Donnerstag 10. März 2005 bis Mittwoch 16. März 2005
Tageskarte im Vorverkauf 32 ?, an der Tageskasse 37 ?
Dauerkarte im Vorverkauf 70 ?, an der Tageskasse 80 ?
Ermäßigte Tageskarte für Schüler ab 15 Jahren, Studenten, Wehrpflichtige, Zivildienstleistende (nur gültig am 12., 13. und 16.3.2005) sowie für Behinderte (gültig an allen Messetagen) 17 ?

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Cebit-Veranstaltungen

IT Freelancer Congress Cebit 2005 (siehe auch Seite 45)
Firmenvorträge im Convention Center
Business Processes Hallen 1, 3-8
Communications Hallen 11-16, 26, Pavillons 23-36
Digital Equipment & Systems Hallen 1, 2, 19-25
Banking & Finance Halle 17
Future Parc Halle 9
Public Sector Parc Halle 9
CeBIT Forum Mittelstand
Symposium »e-health ? Gesundheitskarte«
The Technology Industry Summit at CeBIT SmartEvent
(Details siehe www.cebit.de)

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Für CRN-Leser: Mitmachen und gewinnen!

Anlässlich der Cebit verlost Herr Weber zwei Gutscheine für die Teilnahme an einem Akquisitionsworkshop für Freelancer im Wert von je 87 Euro. Wenn Sie teilnehmen wollen, schicken Sie einfach eine E-Mail unter dem Stichwort »Messeakquise« an:
messe akquise@crn. Mehr Details zum Workshop finden Sie unter www.b2bmarketing/it-free.de.

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Zum Autor:
Harald Weber arbeitet seit 1996 als Verkaufstrainer für IT- sowie technologieorientierte Unternehmen und Dienstleister. Er wohnt im Großraum Hannover und kennt die Interna der Cebit seit mehr als 12 Jahren, sei es als Aussteller, Akquisiteur oder Fachbesucher. Im Bereich Messetraining arbeitet er mit Firmen wie Software AG, Freudenberg IT, Navision und anderen zusammen.