Maily leistet Starthilfe. Es ist und bleibt ein schwieriges und langwieriges Geschäft, neue Software-Produkte effizient in den Markt einzuführen. Das leidige Thema WKZ, die den Distis nie hoch genug ausfallen, für die die Hersteller nie genug Leistung kriegen können, sorgt immer wieder für Unmut. Der Software-Distributor Maily arbeitet seit Anfang 2005 mit einem »Distribution Development«-Team, das die Bekanntheit und Akzeptanz neuer Produkte fokussiert und zügig vorantreiben soll.

Maily leistet Starthilfe

Man hat es nicht leicht als Hersteller ? noch ? unbekannter Software-Produkte, mögen sie noch so innovativ und nutzbringend sein. Die Ressourcen, sie selbst in den Markt zu bringen, hat kaum einer, und auch die Arbeit mit Distributoren gestaltet sich nicht immer zufrieden stellend: Da werden oft beträchtliche WKZs bezahlt, die eigentlich dafür gedacht sind, das Produkt bekannt zu machen. Doch wo die Gelder dann letztendlich bleiben, wofür sie im Detail eingesetzt werden, lässt sich meist schwer nachvollziehen. Nach ein, zwei Jahren erhält der Hersteller die Nachricht, dass sein Produkt einfach nicht läuft, und es wird aus dem Sortiment genommen.

Software-Distributor Maily, der in der Branche den Ruf genießt, speziell neuen Herstellern kompetent und effizient in den Markt zu helfen, entwickelte deshalb ein Konzept, das Marketing, Vertrieb und Hersteller näher zusammenbringen und vor allem schnell Wirkung zeigen soll. »Unser Ziel ist es, Produkte mit Potenzial im deutschen Markt zusammen mit dem Hersteller aktiv in den Markt einzuführen. Viele Distributoren verteilen lediglich, wir bereiten den Markt aktiv auf«, beschreibt Markus Kürschner, Geschäftsführer der Maily GmbH, seine Aufgabe als Software-Distributor. Um dies noch effizienter zu bewerkstelligen, installierte Kürschner in seinem Unternehmen ein Distribution-Development-Team, eine Variante des Funded-Head-Konzepts.

»Maily konzentriert sich nicht nur auf die marktführenden Hersteller wie Microsoft, Adobe oder Symantec, sondern entwickelt auch Ideen und Konzepte, um kleinere Hersteller oder Nischenhersteller zu pushen. Das DD-Programm ist ein ausgewogenes und ausführliches Programm mit verschiedenen Vertriebs-Support- und Marketingelementen und stellt für Babylon eine interessante Plattform da, um Bekanntheitsgrad und Umsatz weiter zu steigern«, bestätigt Claudia Pulfer, Marketing-Managerin bei Babylon GmbH.

Konzipiert wurde das Konzept vorrangig für Hersteller, die neu im Markt sind und ein gutes Produkt vorweisen können. »Die Adobes, Symantecs oder Microsofts haben schließlich alle ihren eingeführten Channel, ihre Produktmanager, Marketing-Abteilungen, sie führen Zielgruppenanalysen durch und kennen ihren Mitbewerb«, erklärt Kürschner. Diese Aktivitäten würden bei großen Herstellern nur zu Umsatzverschiebungen führen, begründet der Maily-Geschäftsführer den Ausschluss der Großen.

Maily macht einem Hersteller, der an dem Distribution Developer Program teilnehmen will, ganz rigoros Vorgaben: Er muss im deutschen Markt Potenzial haben und dies auch glaubhaft begründen und abschätzen können. Er muss seinen Mitbewerb kennen und für den Fachhandel nachvollziehbare Channeltreue vorweisen können ? das heißt, keine Mailorder-Nebenher-Tätigkeit oder Bezugsmöglichkeiten für Endkunden in den USA. Klar ist, dass kleine Hersteller selbst direkt verkaufen müssen, aber auch da verlangt Maily eine klare Trennlinie, wann Leads an den Hersteller, wann an den Reseller gehen.

Das Programm gestaltet sich in der Praxis folgendermaßen: Maily stellt für bestimmte Hersteller eigene Mitarbeiter ab, die sich ausschließlich um diesen einen Kunden bemühen. Dafür sollen 2005 rund sieben neue Leute eingestellt werden. Bis zu höchstens drei verschiedene Hersteller darf ein Teammitglied betreuen. Diese drei Produkte sollen sich idealerweise ergänzen und adressieren eine ähnliche Zielgruppe.

Der Hersteller muss sich auch um die Ausbildung »seines« Mitarbeiters kümmern. »Da ist reger Kontakt notwendig und das haben noch nicht alle begriffen«, konstatiert Kürschner. Damit begründet er auch die vergleichsweise häufigen Flops in der Software-Branche: Mit »Palette hinstellen und warten, dass sich die Ware verkauft«, sei es nicht getan. Der Handel zählt hier ? mit Recht ? auf aktiven Support vom Hersteller.

Im Gegenzug darf der Kunde mit konkreten Ergebnissen rechnen: Ein straffes Reporting belegt die Resultate. Bei Maily zeichnet Nathalie Halabi, eine erfahrene Marketing-Frau, für das neue Team verantwortlich. Sie plant zusammen mit den Produktmanagern der Hersteller, bereitet Marketing-Aktionen vor und zieht sie durch. Damit sichergestellt ist, dass gleich von Anfang an Marketing-Aktivitäten passieren, buchen die Hersteller mit der DD-Teilnahme ein Basis-Marketingpaket mit: Es beinhaltet Präsenz in den diversen Maily-Medien wie dem Katalog, Faxaktionen, Paketbeilagen etc. Überdies hat der Kunde Anspruch auf Datenselektion aus dem Maily-Adressdatenstamm.

Auf der Cebit können sich interessierte Fachhändler und Hersteller auch direkt bei Maily auf dem Planet Reseller informieren: Halle 25, Stand D40 (K102).

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INFO

Maily Distribution GmbH
Nüßstraße 3, D-71065 Sindelfingen
Tel. 07031 9390-0
www.maily.de