»Mit uns können Partner einfach und gut Geschäfte machen«. Bei Tarantella, Anbieter von Secure Application Access Software, bewegt sich einiges: Zum Jahreswechsel übernahm Frank Wilde die Geschäftsführung des Unternehmens, im Januar wurde M. Greeley zum CFO berufen und vier Sales und Marketing Executives bereichern seit vergangener Woche das Senior Management Team. Eva Hierlmeier, Chefredakteurin der CRN, sprach mit Tarantella-CEO Frank Wilde über die Stellung von Tarantella und seinem schärfsten Mitbewerber Citrix.

»Mit uns können Partner einfach und gut Geschäfte machen«

CRN: Im SBC-Markt gibt es zwei bedeutende Mitbewerber: Citrix und Tarantella. Derzeit hält Citrix 70 Prozent der Marktanteile. Wie sehen die Pläne des neuen CEO, Frank Wilde aus, diese Verhältnisse mehr zugunsten Tarantella zu verschieben?

Wilde: Sicherlich ist Citrix der dominante Mitbewerber, das kann keiner ignorieren. Ich behaupte jedoch, dass unsere Produkte bereits eine Generation weiter sind als die von Citrix. Und sie bringen jedem Unternehmen gleich welcher Größe konkrete Vorteile.
Doch unser Hauptaugenmerk liegt nicht darauf, Citrix aggressiv Marktanteile abjagen zu wollen. Wir konzentrieren uns darauf, unseren Kunden optimale Produkte und Lösungen anzubieten. Es gibt Unmengen Möglichkeiten, neue Kunden für unsere Produkte zu gewinnen ? allein wenn man die derzeitigen Nutzer von Microsoft Terminal Server betrachtet.

CRN: Citrix verfügt über einen sehr starken Channel. Was hat Tarantella entgegenzuhalten?

Wilde: Wir konzentrieren uns auf unserer Produkte und unseren Channel. Wir haben gerade jetzt ein weltweites Fachhandelsprogramm aufgelegt, das in Deutschland im Februar startet. Wir wollen den Partnern das Gefühl geben: Mit uns lassen sich einfach und gut Geschäfte machen. Tarantella war speziell in Deutschland im letzten Jahr sehr erfolgreich ? sowohl was die Marktanteile als auch die Kundenbasis betrifft. Und unsere Partner haben dazu einen Großteil beigetragen. Mit der New-Moon-Akquisition können wir unseren Fachhändlern ein Produkt bieten, das neue Chancen im Microsoft-Umfeld auftut. Es ist einfach zu nutzen und zu installieren und verspricht interessante Margen. Somit sind die Voraussetzungen gegeben, sich gegen Citrix zu positionieren.

CRN: Planen Sie nach der New-Moon-Akquise weitere Übernahmen?

Wilde: Wir werden weiter expandieren. Dafür suchen wir nach Unternehmen, die Tarantella strategisch ergänzen können ? sei es im Produktportfolio, der Kundenbasis oder im Bereich von zusätzlichen Lösungen, die unsere Channel-Partner additiv anbieten können.

CRN: Welches sind Ihre wichtigste Ziele für das laufende Jahr?

Wilde: Das Unternehmen soll dieses Jahr profitabel laufen. Und ich möchte sicherstellen, dass unsere Kunden die Value Proposition von Tarantella verstehen und dass es uns sehr wichtig ist, ihnen weiterhin Produkte mit großem Mehrwert anzubieten.