Neues Channelprogramm »Sony 1« : Sony-Partner sollen Konvergenzprodukte verkaufen. Mit dem Start eines neuen europaweiten Channelprogramms will Sony auch ein produktübergreifendes Marketing realisieren. Die VCC- und Systemhauspartner können künftig die gesamte Produktpalette von Sony vermarkten.

Neues Channelprogramm »Sony 1« : Sony-Partner sollen Konvergenzprodukte verkaufen

Auf dem VCC-Partner Kick-off im verschneiten Bad Kohlgrub präsentierte Sony seinen Partnern das Ergebnis der wiederholten Restrukturierung mit zahlreichen Personalwechseln und stellte die Eckpfeiler seines neuen Partnerprogramms »Sony 1« vor, das ab der Cebit europaweit eingeführt wird. Erste Erfolge der Umbaumaßnahmen haben sich laut Alexander Hecker, Sales Director Distribution und Reseller, bereits im abgelaufenen Geschäftsjahr bemerkbar gemacht. So konnte Sony im ersten Halbjahr 2004 den Umsatz um 17 Prozent gegenüber der vergleichbaren Vorjahresperiode steigern, im zweiten Halbjahr sogar um 20 Prozent. Allein der Umsatz der derzeit 54 Vaio Competence Center (VCC) legte im ersten Halbjahr um 17 Prozent, im zweiten Halbjahr um 35 Prozent zu. Die Umsatzsteigerung wäre laut Hecker noch höher ausgefallen, wenn nicht das von vielen Partnern beklagte Verfügbarkeitsproblem immer noch nicht ganz gelöst wäre. Inzwischen steht auch die neue Organisationsstruktur mit den Divisions AV (Audio Video), IT, Professional Solutions (PSE), Recording Media and Energy (REE) sowie Support Functions. Für den IT- und AV-Bereich wurden außerdem die Bereiche Marketing, Customer Care, Supply Chain und Vertrieb zusammengelegt.

Wachstumsmotor Konvergenz

Als wichtige Botschaft für seine IT-Partner legte Hecker in Bad Kohlgrub ein klares Bekenntnis zum Channel ab: »Lösungen sind Resellergeschäft. Wir machen kein direktes Geschäft bei Projekten.« Nach dem Motto »Double Sales« will Sony den Umsatz im Channel im laufenden Jahr verdoppeln. Dazu soll eine neue SMB-Initiative beitragen, die zur Cebit startet und das Projektgeschäft im SMB-Bereich massiv ausbauen soll. Als wichtigsten Wachstumstreiber will der japanische Hersteller seine große Produktpalette an Unterhaltungselektronik einsetzen und verstärkt Konvergenzprodukte, inklusive die Mobilfunkprodukte von Sony Ericsson, über seine Partner verkaufen. »Sony ist in allen relevanten Produktfeldern vertreten, alle Produkte sind vernetzbar, einfach zu integrieren und der Vertrieb von IT- und CE-Produkten liegt ab sofort in einer Hand«, fasst Hecker die Vorteile zusammen. Künftig sollen die VCC- und Systemhauspartner alle Sony-Produkte bei den Distributoren Ingram, Tech Data, Delo und Actebis bekommen. Rund ein Drittel der VCCs hat laut Martin Kiesler, Channel Marketing Manager IT-Products bei Sony, bereits AV-Produkte im Angebot. Der VCC-Partner Zero-Point vermarktet seit fünf Jahren erfolgreich IT- und AV-Produkte in seinem Düsseldorfer Ladengeschäft. Dafür wurde Zero-Point-Inhaber Tarik Bhikh in Bad Kohlgrub von Sony als bester Newcomer ausgezeichnet.

Dagegen macht eine Ausweitung des Portfolios auf AV-Produkte für die derzeit sieben Systemhauspartner wenig Sinn. Bei Unternehmenskunden oder gar im Projektgeschäft hätten schon die Sony-Notebooks kaum Chancen so der Geschäftsführer eines Münchner Systemhauses. Da würde sich höchstens der Geschäftsführer für den eigenen Gebrauch ein stylishes Vaio-Notebook bestellen. Die IT-Verantwortlichen bevorzugten dagegen die etablierten Business-Ausstatter IBM, HP oder FSC. AV-Produkte wie Flat-TVs, Digicams oder Camcorder würden Businesskunden sicher nur in geringen Stückzahlen ordern, so das Fazit der meisten Systemhauspartner.

Um seine VCC-Partner zum Verkauf von AV-Produkten zu animieren, hat Sony eine Reihe von Maßnahmen angekündigt. So wird ab 1. April der Zielerreichungs-Bonus auch auf CE-Produkte ausgeweitet. Um die Händler besser gegen den Preisverfall, etwa bei teuren Flat-TVs, abzusichern, wird es außerdem einen Lagerwertausgleich für diese Produkte geben. Außerdem wird es ausschließlich für die Händler regelmäßig produktübergreifende Bundles, wie Beamer und Playstation, und exklusive CE-Produkte geben. So wird auf der Cebit die Digitalkamera »Cybershot ST 80« mit Dockingstation vorgestellt, die nur über die VCC-Partner und Systemhäuser vermarktet wird. Umfangreiche Schulungen und eine einheitliche Kommunikation für alle Sony-Produktsegmente sollen den Händlern das Konvergenzgeschäft erleichtern.

Sanfte Migration ins neue Programm

Die Vereinheitlichung der Kommunikations- und Vertriebswege wird durch das neue europaweite Channelprogramm »Sony 1« mit Fokus auf Geschäftskunden vervollständigt, das auf der Cebit startet. Über das neue Partnerportal www.Sony1.net erhalten die Sony-Partner ab 1. April Produktinfos aus allen Bereichen, Marketing-Tools, projektbezogene Erfolgs- und Fallstudien sowie aktuelle Marktanalysen. Martin Kiesler verspricht den Partnern eine »sanfte Migration« in das neue Programm. Ab dem 1. April werden die VCC-Partner in »Sony 1« überführt, am 1. Oktober soll die Integration vollzogen sein. Bis dahin sind auch die VCC-Logos weiter gültig.

Bei »Sony1« soll es drei Zertifizierungsstufen geben. Für die Einstiegsstufe als »Authorized« Partner wurden laut Kiesler die Aufnahmekriterien sehr niedrig gehalten. Interessenten können sich dafür unter www.sony1.net registrieren lassen. In die Partnerstufe »Certified« werden die bisherigen VCC-Einstiegsstufen VCC-Consumer und VCC-Corporate aufgehen. Als »Specialist« werden die VCC-Excellent-Partner eingruppiert. Außerdem soll es weitere Spezialzertifizierungen, beispielsweise für die Bereiche Storage oder Security, geben. Ziel ist es, in den nächsten zwei Jahren 1.500 bis 2.000 Reseller neu zu gewinnen, die den »Sony1«-Brand bekannt machen sollen. Davon sollen auch die heutigen VCCs profitieren. »Alle bisherigen Leistungen bleiben erhalten, keiner wird sich verschlechtern«, verspricht Kiesler. Auf der Cebit wird es neben dem Sony-Hauptstand einen eigenen »Sony1«-Stand geben, auf dem sich Partner und Interessenten ausführlich über das Programm informieren können.

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