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Paperworld: Alle Kanäle im Visier

20. Januar 2005, 0:00 Uhr |

Paperworld: Alle Kanäle im Visier. IT-Distributoren haben die Paperworld für sich entdeckt. Neben den reinen Supplies-Distributoren verstärken nun auch die Broadliner ihre Präsenz. Die Grossisten wollen die Messe zur Kundenakquise nutzen und ihr Engagement auf den Papier-Büro-Schreibwaren (PBS)-Kanal ausweiten.

Paperworld: Alle Kanäle im Visier

Für Supplies-Distributoren ist die Paperworld in Frankfurt am Main längst ein Pflichttermin: »Die Paperworld ist für uns eine Spezialmesse, mit der wir unsere Partner wesentlich gezielter erreichen, als auf Publikumsmessen wie der Cebit«, weiß Julia Anderl, Geschäftsführerin der deutschen Niederlassung des Supplies-Distributors Adimpo. Zudem seien die Streuverluste geringer und das Angebot fokussierter. Die Adimpo-Managerin schätzt auch die angenehme Atmosphäre und den zentral gelegenen Veranstaltungsort.

Und auch die Broadliner sind vertreten: Nachdem Ingram Micro im letzten Jahr mit einem kleinen Stand einen Testlauf startete, reisen die Dornacher nun mit einem größeren Stand nach Frankfurt. »Die Paperworld ist als Fachmesse auf Supplies und Office-Produkte spezialisiert und somit die Leitmesse für Produkte rund ums Büro«, erläutert Patrick Köhler, Director Supplies bei Ingram Micro. »Da die Bereiche PBS und EDV-Zubehör zusammenwachsen, entstehen durch die Paperworld vielversprechende Wachstumssynergien.«

Auf rund 50 Quadratmetern legt Tech Data einen Schwerpunkt auf HP-Produkte: »Bei unserem Messeauftritt setzen wir auf zwei Highlights: eine Papier-Promotion und Storage-Media-Angebote, die wir in Zusammenarbeit mit Hewlett-Packard vertreiben«, erklärt Michael Berg, Leiter Components & Supplies bei Tech Data. Nachdem Drucker-Marktführer Hewlett-Packard in den letzten zwei Jahren immer mit einem Stand auf der Paperworld präsent war, verzichten die Böblinger dieses Jahr auf einen eigenen Auftritt. »Wir haben unser Ziel, die Markenbekanntheit im PBS-Kanal zu stärken erreicht«, ergänzt Ralf Groh, Vertriebsdirektor Zubehör Deutschland bei Hewlett-Packard. »Nun zeigen wir bei den Distributoren Flagge, um gezielt unsere Leistungen und Produkte für den Fachhandel zu präsentieren.«

Messe-Premiere feiert Actebis. Auch hier ist Hewlett-Packard gut vertreten. Die Soester zeigen unter anderem die Leistungsfähigkeit von Large-Format-Druckern, indem sie am Stand Kunstdrucke auf Leinwand-Medien ausdrucken. Zudem hält der Distributor Messeangebote der Hersteller Canon, Epson und HP für den Fachhandel bereit und demonstriert das neuste POS-Material der Hersteller.

Auch Dexxon-Deutschland-Chef Jörg Reimann schätzt die professionelle Ausrichtung der PBS-Messe: »Die Aussteller und das Publikum sind vom Fach«, weiß Reimann, »daher sind die Gespräche von hoher Qualität.« Im letzten Jahr erweiterte der Speichermedien-Distributor sein Portfolio um Drucker-Verbrauchsmaterial. Für Reimann ist die Paperworld daher eine willkommene Gelegenheit, den Fachhändlern den neuen Produktbereich zu präsentieren.

POS-Konzepte

Adimpo-Chefin Julia Anderl will den Resellern nicht nur Hardware bieten: »Schwerpunkt unseres Messeauftritts sind nicht die Produkte, sondern unser Dienstleistungsspektrum«, betont Anderl. »Dazu zählen flexible POS-Konzepte mit individuellen Regalbestückungsplänen, kundenorientierte Blisterpacks und eine gut organisierte Logistik.«

Neben den klassischen IT-Resellern schielen die Distributoren begehrlich auf die große Anzahl der PBS-Händler, von denen sie neue Umsatzpotenziale erwarten. Auch deshalb ist ein Auftritt auf der PBS-Schau wichtig, denn hier erreicht man diese Zielgruppe optimal. »Egal ob IT- oder PBS-Branche, für uns sind alle Besucher der Paperworld von Interesse«, bringt Ingram-Micro-Manager Patrick Köhler die Ausrichtung des Grossisten auf den Punkt. »Natürlich nutzen wir die Messe auch, um bestehende Kontakte zu pflegen, doch wir wollen Kontakte zu Neukunden aufbauen.« Ähnlich äußert sich auch Michael Berg von Tech Data: »Wir zielen verstärkt auf persönliche Kontakte zu unseren bestehenden Kunden und wollen Neukunden aus allen Segmenten gewinnen«, gibt Berg die Marschroute vor.

Den etablierten PBS-Großhändlern ist das Engagement der IT-Distributoren nicht verborgen geblieben. Während die IT-Grossisten nach neuen Zielgruppen suchen, hat Papier-Großhändler Papier Union auch die Fühler nach der IT-Händlerschaft ausgestreckt. »Neben Papier bieten wir längst ein komplettes Portfolio an Druckerverbrauchsmaterial«, betont Holger Pfund, Geschäftsführer der Papier Union GmbH. Die Papier Union beliefert über 30.000 Kunden aus Fachhandel und Gewerbe. Die Stärken seines Unternehmens sieht Pfund unter anderem im eigenen Logistik-Netz und im langjährigen Papier-Know-how, beispielsweise bei Spezial-Medien für den Großformatdruck.

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