Tech Data beliefert Dell in den USA: Der Feind im Channelbett. Broadliner Tech Data hat mit Hersteller Dell in den USA eine Liefervereinbarung getroffen und dabei mehrere Distributionskonkurrenten ausgestochen. US-Handelspartner von Tech Data sehen die Zusammenarbeit von Distributor und Direktvermarkter mit sehr gemischten Gefühlen.

Tech Data beliefert Dell in den USA: Der Feind im Channelbett

Dass eine Kooperation zwischen der Distribution und Direktvermarkter Dell immer noch eine heikle Angelegenheit ist, zeigt sich schon darin, dass Dell und Tech Data zunächst keine öffentliche Erklärung zur jüngst in den Vereinigten Staaten vereinbarten Zusammenarbeit geben wollten. CRN USA berichtete mit Bezug auf gut informierte Quellen, dass Tech Data künftig Third-Party-Hardware-Lieferungen an Dell übernehmen wird. »Zwischen Dell und den Distributoren gibt es schon länger Geschäftsbeziehungen«, erklärt Tech Datas Chairman und CEO Steve Raymund knapp. Tatsächlich hat sich auch Ingram Micro, bislang wichtigster Zulieferer von Dell, für diese Aufgabe beworben. Aber schon die Verhandlungsbasis entsprach nicht den finanziellen Vorstellungen von Ingram Micro, wie Kevin Murai, Präsident des Broadliners, andeutete. Dell entschied sich schließlich für den preiswertesten Bieter, was zur Folge haben dürfte, dass Tech Data als neuer Logistikpartner mit kleinen Margen rechnen muss. Ingram bleibt jedoch Dells Ansprechpartner Nummer eins bei Software-Artikeln.

Händler-Buhs bleiben aus

Trotzdem gehen US-Experten davon aus, dass Tech Data durch die Kooperation Marktanteile hinzu gewinnen werde, schließlich sei Dell einer der wichtigsten Reseller für Peripherie in den USA.

Der Channel in den Vereinigten Staaten funktioniert natürlich anders als hierzulande. Der stationäre Handel spielt eine deutlich geringere Rolle, das Direktgeschäft fällt stärker aus. Deshalb sehen viele US-VARs den Deal eher gelassen: Viele Solution Provider konzentrieren sich auf das Lösungsgeschäft und sind aus dem Preiskampf mit Dell bei Commodity-Produkten längst ausgestiegen. Die Kooperation werde die Wettbewerbslandschaft nicht verändern, heißt es. Doch es gibt auch kritische Stimmen: »Wir sehen darin einen gravierenden Wechsel im Tech Data-Geschäftsmodell«, sorgt sich beispielsweise Alan Weinberger, Chairman und CEO der Reseller-Vereinigung ASCII Group. Der Vorwurf bleibt: Die Distributoren unterstützten ein Geschäftsmodell, das vielen Resellern die Möglichkeit nehme, Profit zu machen. Vor allem wird befürchtet, dass Dell von den Distributoren nun Vorzugspreise erhalte.

Andererseits arbeitet Dell in den USA teilweise auch mit dem Fachhandel zusammen. Zwar spreche der Direktvermarkter darüber nicht gerne, aber die Zahl der Partner wie auch der Umsatz über die VARs an der Service-Front steige. Deshalb werten manche US-Experten das Vorgehen von Dell als eine deutliche Annäherung an das Channel-Modell.