»VoIP bringt dem Handel viel Spaß«. Distributor Allnet engagiert sich bereits seit Jahren im Bereich IP-Telefonie. Am 2. Dezember veranstaltet das Unternehmen am Firmensitz in Germering bei München einen SIP-VoIP-Workshop, mit dem Reseller über den Markt und technische Grundlagen informiert werden sollen. CRN-Korrespondent Folker Lück sprach mit Johannes Haseneder, Leiter Telekommunikation bei Allnet, über die Chancen des Handels im IP-Telefoniemarkt.

»VoIP bringt dem Handel viel Spaß«

CRN: Haben Sie in Ihrem Unternehmen bereits auf IP-Telefonie umgestellt?

Haseneder: Ja, Allnet hat bereits im Jahr 2000 selbst unter eigenem Brand VoIP-Gateways entwickelt und diese auch sofort selbst eingesetzt. Heute sind wir sowohl über Skype erreichbar und telefonieren in unsere Auslandsniederlassungen von Österreich bis Taiwan per Durchwahl über Inalp-Gateways.

CRN: Welche Weichen muss ein Fachhändler heute stellen, damit er vom wachsenden VoIP-Umsatz profitieren kann?

Haseneder: Das Wichtigste ist, dass er eine ordentliche Bedarfsermittlung und Analyse bei seinem Kunden durchführt. Viele Endanwender haben nach wie vor keine Vorstellungen, was Voice over IP eigentlich leisten kann oder wo der Einsatz überhaupt Sinn macht. Dazu muss der Fachhandel natürlich erstmal wissen, was es gibt und was die einzelnen Produkte überhaupt leisten können. Eine Tagung, wie wir sie jetzt anbieten, dient dazu, sich komprimiert zu einem neuen Thema und vor allem über verkaufbare Lösungen schlau zu machen.

CRN: Wie kann ich als Fachhändler ohne Riesen-Investitionen die erforderliche Fachkompetenz aufbauen?

Haseneder: Viele bestellen einfach Produkte und fangen an, damit zu experimentieren. Gerade mit den SOHO-Lösungen, wie SIP-Telefonen oder ATAs, kann man ja nicht viel falsch machen. Steht ein Kundenprojekt an, muss aber meist zwangsläufig eine Zertifizierung folgen. Wir bieten aber unseren Kunden an, unseren Support zu nutzen, damit eine teure Zertifizierung keine Pflicht sein muss. Entdeckt ein Händler dann das Potenzial und will weitere Kunden akquirieren, kann er auch nach einer bereits erfolgten Erstinstallation eine Zertifizierung besuchen. Dann erhält er auch verbesserte Konditionen auf die Produkte.

CRN: Durch VoIP könnte die Bedeutung von Hardware im TK-Bereich eher sinken, während der Beratungsaufwand eher wächst. Woran können Fachhändler und Systemhäuser dann noch verdienen?

Haseneder: Ob die Bedeutung der Hardware sinken wird, bleibt abzuwarten. Es ist schon eine Zeit her, als man mit einer Software-PBX versucht hat, die Hardware in Frage zu stellen. Noch immer ist ein reines Voice over IP-System meist wesentlich teurer, als eine konventionelle Anlage, die als Hybridlösung Voice over IP dort anbieten kann, wo es vonnöten ist. Für eine ordentliche Standortvernetzung ist Hardware notwendig, die sogar optionales Geschäft beschert. Da es derzeit nicht all zu viele Systemhäuser in Deutschland gibt, die den Mittelstandskunden oder Kleinunternehmer mit Voice over IP-Technologie bedienen können, hat der Fachhandel eine echte Chance, zusätzlich Geld zu verdienen.

CRN: Wird das Geschäft mit konventionellen Telefonanlagen angesichts der VoIP-Technik wegbrechen?

Haseneder: Jein. Wie gerade schon erläutert, muss das nicht zwangsläufig so sein. Um das Ganze noch schneller auf einen Punkt zu bringen: Die meisten wollen nach wie vor ein Telefon auf dem Schreibtisch stehen haben. Wenn es ordentliche SIP-Lösungen gibt, die alle Leistungsmerkmale einer PBX mitbringen, sehen wir weiter. Dann muss aber auch für eine ausreichende Bandbreite gesorgt sein. Ich denke, wir haben noch viel Potenzial, vorhandene konventionelle Systeme durch neue Hybridlösungen zu ersetzen oder mit Voice over IP zu konvergieren.

CRN: Wird sich Ihrer Einschätzung nach die VoIP-Technik jetzt zügig in allen Bereichen durchsetzen, oder bleibt es vorerst ein Markt für Großunternehmen auf der einen Seite und sparsamen Privatkunden ? mit DSL-Anschluss ? auf der anderen Seite?

Haseneder: Erst wenn die T-Com T-ISDN und T-Net nicht mehr anbietet, können wir von einem Massenmarkt reden. Bis dahin bleibt es einer der interessantesten Wachstumsmärkte für die nächsten Jahre. Mit Produkten für Standortvernetzung, Carrier-Anbindung, ISP. Aber auch mit den SOHO-Produkten können wir in den folgenden Jahren viel Spaß haben und Geld verdienen. Jeder Skyper braucht sein Headset, jeder Voice over IP-Kunde sein Telefon oder ATA.

Allnet SIP-VoIP-Tagung

Die Informationsveranstaltung von Allnet und seinen Herstellerpartnern findet am 2. Dezember von 10 bis 18 Uhr im Saal »Amadeus« der Stadthalle Germering statt. Vertreten sind neben dem Distributor voraussichtlich Agfeo, Auerswald, Dosch + Amand, Grandstream, Patton Inalp Networks, Plantronics, Sennheiser, Siemens Sipura, Snom und Zyxel. Die Teilnahmegebühr beträgt 99 Euro (zzgl. MwSt), Schnellbucher erhalten einen attraktiven Rabatt. Anmeldungen sind online auf der Allnet-Webseite im Fachhandelsbereich möglich. Detaillierte Informationen gibt es unter der Telefon-Nummer 089 42222247 oder per Mail an: felske@allnet.de.

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