Webwasher-Brand bleibt erhalten. Trotz der Übernahme durch den Firewall-Anbieter Cyberguard soll der Name Webwasher langfristig erhalten bleiben. Dies soll die Kundengewinnung im Firewall-Bereich erleichtern. Bisher wurden allerdings erst sieben neue Vertriebspartner zertifiziert.

Webwasher-Brand bleibt erhalten

Autorin: Annette Stadler
Obwohl der Firewall-Anbieter Cyberguard den Paderborner Content-Security-Anbieter Webwasher übernommen hat, initiiert Webwasher die Integration in Deutschland. Grund ist die weitaus größere Anzahl an Mitarbeitern und Partnern des deutschen Unternehmens im Vergleich mit seinem amerikanischen Käufer. Das Zwischenfazit der Integration fällt zahlenmäßig eher mager aus.

Zehn Monate nach der Übernahmeankündigung von Webwasher durch Cyberguard sind erst sieben neue Vertriebspartner für Cyberguard zertifiziert. Doch damit ist Jobst Heinemann, Vertriebs- und Marketingvorstand von Webwasher, zufrieden: »Mit dieser Anzahl decken wir 50 Prozent des Umsatzes ab.« Insgesamt arbeitet Webwasher mit rund 100 Resellern und den Distributoren Entrada, Computerlinks und Noxs. Der Vertrag mit Azlan ist inzwischen beendet, da Webwasher ein Nachlassen des Security-Engagement des Distributors festgestellt hat. Bis zum Ende des nächsten Geschäftsjahres im Juni 2006 will Webwasher 30 Partner für Cyberguard zertifizieren. »Wir zäumen das Pferd von hinten auf, indem wir mit unseren Key Accounts potenzielle Großkunden direkt ansprechen und sie im Akquisitionserfolg mit den Partnern bedienen«, so Heinemann. Da sich die Kundensuche auf sehr große Unternehmen richte, benötige Webwasher nicht mehr Partner. Computacenter ist beispielsweise ein zertifizierter Partner, den allerdings Cyberguard schon vor der Webwasher-Übernahme gewonnen hatte. »Wir haben wenige, aber große Installationen mit Cyberguard, zum Teil mit Vor-Ort Bereitschaftsservices rund um die Uhr. Cyberguard gilt als hochsichere Firewall und das ist für einige Kunden sehr wichtig«, erklärt Dr. Jörg Kastrup, Director der IT-Security Consulting Group von Computacenter. Die Endkundenpreise beginnen für Cyberguard-Firewalls in diesem Segment bei rund 6.000 Euro.

Prinzipiell spricht Webwasher auch Reseller außerhalb der eigenen Partnerlandschaft an. Jedoch sieht Heinemann keine allzu große Chance, völlig neue Partner zu gewinnen: »Unsere Erfahrung zeigt, dass es mit einem neuen Namen, der Cyberguard in diesem Produktsegment in Europa ist, schwierig ist, die richtigen Partner zu gewinnen.« Dagegen schätzt das Unternehmen die Chance höher ein, passende Partner im eigenen Umfeld zu finden. Schließlich erzielt Webwasher 50 Prozent des Umsatzes durch Content-Security-Installationen in Projekten mit über 5.000 Anwendern.

Ob die Vertriebsstrategie letztendlich aufgeht, liegt nicht mehr in der Hand des Vertriebsvorstands Heinemann. Er wird das Unternehmen im zweiten Quartal dieses Jahres verlassen und eine neue Unternehmensleitung übernehmen. Damit verkleinert sich der Webwasher-Vorstand von drei auf zwei Personen. Den weiteren Aufbau des Vertriebs übernimmt Maik Bockelmann, der im November letzten Jahres zu Webwasher gestoßen ist und an Heinemann berichtete. Zuvor verantwortete Bockelmann den Großkundenvertrieb von Mc Afee.

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