Die neue Freiheit
Arcserve will den Channel stärken
Nach der Trennung von CA im vergangenen Herbst nutzt der Datensicherungsanbieter Arcserve seine Unabhängigkeit, um den Channel zu stärken. Das Ziel: die Produkte bekannter zu machen und zu wachsen.
Seit dem vergangenen Oktober ist Arcserve in der DACH-Region eigenständig und mittlerweile auch räumlich von CA getrennt, nachdem das Unternehmen in Frankfurt ein neues Büro bezogen hat. Dort kümmern sich rund 20 Vertriebsmitarbeiter um die deutschen Partner und versorgen diese unter anderem mit Leads. Arcserve sei zwar schon bei CA sehr eigenständig gewesen, doch »jetzt können wir noch viel freier und innovativer sein«, freut sich Andreas Lappano, Director Sales DACH, über die neue Unabhängigkeit. Die nutzt er für einige Anpassungen: So wird bei der Lead-Generierung von Outbound- auf Inbound-Marketing umgestellt, weil das höherwertige Leads garantiert. Zudem soll das Partnerprogramm im Sommer angepasst werden, um besser den Anforderungen des deutschen Marktes zu entsprechen. Bei den Partnerstufen werde man wahrscheinlich auf »Edelmetall setzen«, kündigt Lappano an, und sich von den CA-Bezeichnungen Member, Advanced und Premier verabschieden.
Einige grundsätzliche Dinge des Partnerprogramms sollen aber nicht angetastet werden, etwa die kostenfreien Schulungen und die Sales-Trainings, bei denen Arcserve gemeinsam mit einem Partner potenzielle Kunden anruft. »Das bleibt so, denn so arbeiten wir in Deutschland«, betont der Vertriebschef, der auch großen Wert darauf legt, dass Discounts und Incentives für die Reseller attraktiv bleiben. Was deren Einstufung betrifft, sei Arcserve bisher »nicht dogmatisch gewesen« und wolle das auch nicht werden. Als Beleg führt Lappano einen neu hinzugekommenen Partner an, »der unglaublich Gas gegeben hat« und deshalb, auch wenn er den notwendigen Umsatz noch nicht erreicht hatte, höher eingestuft wurde. »Da ist der Umsatz nicht entscheidend«, sagt er, stellt aber auch klar, dass »der Partner irgendwann dahin kommen« müsse.
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