Weitere Übernahmen geplant
Channel von Sophos und Utimaco wachsen zusammen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Unterschiedliche Channelkulturen
Nach der Integration von Utimaco bringt Sophos nun die beiden Partnerkanäle unter einem Dach zusammen. Dabei muss der Hersteller zwei unterschiedliche Channel-Kulturen vereinen. Während Sophos in der Vergangenheit einen breiten Channel von kleinen Partnern hatte, hat Utimaco traditionell mit wenigen ausgewählten Händlern zusammengearbeitet, bei denen Themen wie Beratung und Implementierung im Vordergrund standen. Künftig möchte sich auch Sophos auf weniger Partner konzentrieren, mit diesen aber enger zusammenarbeiten. »Wir wollen unsere Aktivitäten stark auf unsere Fokuspartner konzentrieren«, gibt Deutschland-Geschäftsführer Bernhammer als Ziel vor. Im Visier hat er dabei rund 100 Reseller. »Wir versuchen diese Partner stark aufzubauen, nicht nur durch technische Schulungen, sondern auch durch dedizierte Sales-Trainings« erklärt er. Dazu sollen einige 100 Händler kommen, mit denen Sophos eher lose zusammenarbeiten möchte.
Während es für die ehemaligen Utimaco-Partner relativ einfach ist, auch die Sophos-Produkte wie die »Internet Security« oder die »Endpoint Protection« zu verkaufen, steigen für die Sophos-Händler die Anforderungen. »Die alten Sophos-Partner hatten oft in der Vergangenheit mit Verschlüsselung nichts zu tun«, weiß Markus Bernhammer.
Die Übernahme von Utimaco dürfte nicht die letzte Akquisition für Sophos gewesen sein. Nachdem die Private Equity Firma Apax im Frühjahr 70 Prozent an Sophos übernommen hat, wurde wieder frisches Kapital in die Unternehmenskassen gespült. Sophos-CEO Steve Munford hatte bereits damals angekündigt, die neuen Mittel dazu nutzen zu wollen, weitere Sicherheitsfirmen zu kaufen. »Wir wollen auch durch gezielte Akquisitionen wachsen«, bestätigt auch Deutschland-Geschäftsführer Bernhammer. »Die Möglichkeiten sind jetzt größer geworden.«
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