Startseite > Security > »Im aktuellen Verdrängungswettbewerb sind viele Standbeine hilfreich«

Helmut Nohr von Sophos im CRN-Interview

»Im aktuellen Verdrängungswettbewerb sind viele Standbeine hilfreich«

30. September 2015, 8:13 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»Für Managed Services braucht es einen stabilen Kundenstamm«

CRN: Welche Rolle spielen Beratungs- und Service-Leistungen neben dem Produktverkauf?

Nohr: Für uns als Hersteller mit 100 Prozent Channel-Fokus ist dies umsatztechnisch eine zu vernachlässigende Größe; für unsere Partner ist der Bereich der Beratungs- und Serviceleistungen jedoch ein entscheidender Baustein beim Verkauf unserer Produkte; gerade hier können unsere Partner beim Umsetzen der Projekte idealerweise mit Kompetenz beim Kunden punkten und so auch an weiteres Geschäft gelangen.

CRN: Halten Sie es für machbar, mit reinem Resale-Geschäft in die Zukunft zu gehen?

Nohr: Grundsätzlich möglich ist das schon, die Qualität des Marktzugangs und entsprechendes Volumen sind dann unter anderem wichtige Kennzahlen. Allerdings leben wir in einer gläsernen Welt, vieles ist mit wenigen Klicks vergleichbar. Wir leben in einem Verdrängungswettbewerb, da sind möglichst viele Standbeine durchaus hilfreich.

CRN: Noch einen Schritt weiter gehen Managed Service Provider, die den Betrieb von Security-Lösungen bei ihren Kunden komplett übernehmen. Wie gelingt hier der Einstieg am besten?

Nohr: Es braucht aus meiner Sicht drei Dinge, damit der Schritt gefahrlos gelingen kann: Einen stabilen Kundenstamm, sehr gut ausgebildete Mitarbeiter und den Willen beziehungsweise die Motivation aller Mitarbeiter, diese Veränderung gemeinsam umsetzen zu wollen. Dies ist dann noch keine Garantie für Erfolg, die Basis dafür aber sehr wohl.

CRN: Eignen sich Managed Services für alle Händler?

Nohr: Wir haben eine sehr heterogene Partnerlandschaft bei Sophos. Deshalb sind hier durchaus Partner dabei, für die diese Entwicklung hin zum Managed Service Provider sinnvoll oder vielleicht sogar vonnöten ist. Andere Partner wiederum sind aktuell und für die nahe Zukunft durchaus gut aufgestellt, so wie sie zurzeit strukturiert sind und agieren. Diese Partner haben hier eher keinen Handlungsbedarf. Schließlich haben wir denn auch die Partner, die schlichtweg gar nicht die Möglichkeit zu diesem Schritt haben. Ihnen fehlen zum Beispiel entsprechende Mitarbeiter-Ressourcen oder Kapital. Diesen bieten wir mit unserer »Sophos Cloud«-Partnerplattform eine sinnvolle Erweiterung an.