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CRN-Interview mit Sophos-CEO Kris Hagerman

»Komplexität ist der Feind einer effektiven IT-Sicherheit«

22. Februar 2017, 11:36 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

»Wir sehen Partner als virtuellen Teil unseres Unternehmens«

CRN: Wie wichtig ist es für den Channel, sich auf dem umkämpften Security-Markt zu differenzieren? Und wie macht er das am besten?

Hagerman: Man muss technologisch ganz vorne mit dabei sein. Immerhin ist Security der einzige Bereich, in dem es nicht nur darum geht, gute Lösungen für den Kunden zu bieten, denn gleichzeitig versuchen Cyberkriminelle aktiv, diese Lösungen zu überwinden.

Die Bedrohungslandschaft ändert sich fortwährend – es ist ein stetiges Rennen. Nicht ein Sprint, noch ein Sprint und dann noch einer. Deshalb zahlt sich Kontinuität aus. Wir arbeiten mit einigen unserer Partner schon seit mehr als 30 Jahren zusammen. Ich denke, diese schätzen an uns, dass wir unsere Produkte konstant weiterentwickeln und nicht jeden Monat einem anderen Trend hinterherjagen.

CRN: Gibt es Bereiche, denen die Sophos-Partner ihrer Meinung nach mehr Aufmerksamkeit widmen sollten?

Hagerman: Es hilft, sich anzuschauen, was unser erfolgreichsten Partner tun. Viele von diesen kommen aus der DACH-Region. Unsere Beziehung mit ihnen ist strategischer Natur – sie sind echte Partner im wahrsten Sinne des Wortes. Wir sehen sie als einen virtuellen Teil unseres Unternehmens, weil sie uns so nah sind.

Bei diesen Partnern sehen wir, dass sie Security nicht in isolierten Silos denken. Jahrelang gab es Partner, die gut bei Endpoint Security waren, anderen kannten sich bei Network Security aus. Aber es gab da wenige Überschneidungen. Doch unsere erfolgreichsten Partner nutzen mittlerweile das gesamte Sophos-Portfolio, weil sie merken, dass Endpoint und Network Security zusammenarbeiten.

Das ist einfach ein anderer Ansatz, eine andere Art, Security zu verkaufen. Eine, für die der Partner Zeit und Geduld braucht, weil er sich in neue Bereiche einarbeiten muss. Aber wenn er das macht, kann er sich gut auf dem Markt positionieren und eine sehr strategische Beziehung zu seinen Kunden aufbauen. Weil er nicht mehr nur punktuelle Lösungen anbietet, sondern ein umfassendes Paket.

CRN: Was tut Sophos, um Partner, die bislang nur eine Produktlinie verkaufen, in diese Richtung weiterzuentwickeln?

Hagerman: Das Wichtigste ist, dass wir Produkte liefern, die wirklich besser sind, wenn man sie im Zusammenspiel einsetzt. Das bietet Mehrwert für den Partner und den Kunden. Früher hat ein Hersteller vielleicht zwei Produkte angeboten und mit einer gemeinsamen Verwaltung punkten können oder mit der zentralen Anlaufstelle für den Support. Klar, das ist schon ein Benefit, aber noch kein richtiger Produktmehrwert an sich. Heute ist es so: Unsere Produkte arbeiten sehr gut allein, doch wenn man sie mit einem anderen Produkt kombiniert, werden beide besser. Darüber hinaus müssen wir die Partner natürlich trainieren, damit sie verstehen, wie die einzelnen Komponenten zusammenarbeiten und wie das den Wert einer Security-Lösung verändert.

CRN: Ändert sich dadurch auch die Kundenansprache?

Hagerman: Ja, man darf nicht mehr so viel über Produkte reden und wie man sie implementiert. Der Partner sollte einen Schritt zurücktreten und mit dem Kunden über Geschäftsprozesse und die gesamte Security-Landschaft sprechen. Er muss das gesamte System betrachten.