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Interview mit Peter Bauer und Stefan Thiel von Mimecast

»Mit uns kann man zögernde Kunden von Office 365 überzeugen«

28. November 2018, 11:00 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»Für komplexere Projekte braucht man einen klassischen Distributor«

CRN: Sie bieten die Mimecast-Services auch über den »Cloud Marketplace« von Also an. Wie ist die Nachfrage über diesen Kanal?

Thiel: Ziemlich gut. Wir haben allerdings festgestellt, dass es auch einige komplexere Projekte gibt, für welche umfangreichere Unterstützung eines Distributors gebraucht wird. Darum haben wir vor kurzem eine Vereinbarung mit Also geschlossen, um traditionelles Distributionsbusiness mit ihnen zu machen.

Der Verkauf über den Cloud Marketplace ist ein sehr einfaches und geradliniges Business. Wer etwas braucht, klickt auf einen Button und kauft es. Wenn es aber um komplexere Projekte geht, für die es eine Ausschreibung gibt, in denen Consulting-Dienste benötigt werden oder man Anpassungen vornehmen und Partnerdienste integrieren muss, dann funktioniert das über den Cloud Marketplace nicht richtig. Dann benötigt man einen klassischen Distributor.

CRN: Die meisten Unternehmen dürften bereits eine Sicherheitslösung für ihre E-Mail-Infrastruktur nutzen. Warum sollten sie zu Mimecast wechseln?

Bauer: Unsere mehr als 30.000 Kunden sind alle von irgendwo gekommen, wir waren sicher nicht die erste E-Mail-Security-Lösung, die sie jemals gekauft haben. Ich denke, sie wechseln zu uns, weil wir ein sehr umfangreiches und tiefgehendes Security-Angebot haben, das sehr einfach zu nutzen ist. Und weil wir effizienter sind. Kunden verstehen, dass ein Anbieter, der zehntausende Kunden schützt, eine viel mächtigere Absicherung bieten kann als ein isolierter Service oder ein Stück Software, das irgendwo in ihrem Netzwerk läuft.

Dazu kommt, dass wir ja nicht nur Security, sondern auch Archiving und Continuity bieten. Viele Firmen haben versucht, das selbst zu stemmen, und dann festgestellt, dass ihre eigenen Architekturen teuer sind und nicht besonders leistungsfähig.

CRN: Ist Unternehmen überhaupt klar, dass sie für Office 365 eine Continuity-Lösung benötigen? Viele denken doch sicher, bei einem Cloud-Service kümmere sich der Cloud-Anbieter um alles, inklusive Datensicherung und Verfügbarkeit.

Bauer: Da ist tatsächlich so. Die Leute verwechseln SaaS mit Outsourcing. Beim Outsourcing ist das Risiko geteilt, es ist ein sehr individueller Vertrag mit harten Strafen. Wenn der Outsourcing-Dienstleister Mist baut, muss er eine Menge zahlen. Darum berechnet er aber auch sehr viel. SaaS ist deutlich günstiger, man zahlt eine geringe Abo-Gebühr und erhält einen Service, der nicht sehr individuell ausgestaltet ist. Und wenn der für eine Woche ausfällt – nun ja, das ist wahrscheinlich auch nicht gut für das Geschäft des SaaS-Anbieters, aber auch furchtbar für dessen Kunden. Vielleicht kriegen sie einen kleinen Scheck als Entschädigung oder ein paar Gratis-Monate, doch ihr Geschäft steht eine Woche still.

Der Vorteil von SaaS ist also, dass es günstig ist. Der Nachteil ist, dass man selbst das Risiko trägt. Und diesem Risiko muss man begegnen, etwa durch andere SaaS-Dienste wie unsere, die ein Angebot wie Office 365 um Security sowie Backup und Recovery ergänzen. Das ist quasi Value-Added SaaS.

CRN: Was wollen Sie im deutschen Markt erreichen?

Bauer: Wir wollen hier erfolgreich sein, weil wir den kontinentaleuropäischen Markt erschließen wollen. Die Standards und Erwartungen in Deutschland sind sehr hoch, gerade was Datenschutz angeht. Wenn wir es hier schaffen, sind wir gut gerüstet für andere Regionen.