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Andreas Bechtold von Infinigate im CRN-Interview

»Security darf nicht zum Business-Blocker werden«

29. September 2015, 15:03 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»In Projekten spielt die Herkunft von Security-Produkten oft nur eine untergeordnete Rolle«

CRN: Wie wichtig sind dabei Beratungs- und Service-Leistungen?

Bechtold: Sehr wichtig! Die Kunden merken sehr schnell, ob ein kompetenter Partner das »richtige Maß« an Security definiert, die wichtigsten Themen des Kunden priorisiert und dies in Einklang mit den Business-Prozessen bringt. Security darf nicht zum Business-Blocker werden – dann erhöht sich auch die Akzeptanz des Kunden für die Einführung. Services flankieren diese Strategie in allen Zyklen solcher Projekte.

CRN: Welche Rolle spielt für deutsche Unternehmen die Herkunft von Security-Produkten?

Bechtold: In Umfragen und in Statements liest man oft, dass der Einsatz von lokalen oder europäischen Herstellern bevorzugt werden würde. Wenn es dann aber um die Umsetzung geht, spielt dieser Punkt oftmals eine untergeordnete Rolle. Teils, weil man den Aufwand der Migration von vorhandenen IT-Infrastrukturen scheut, aber auch, weil es schlicht an lokalen, vergleichbaren Alternativen zu großen internationalen Herstellern fehlt. Wir versuchen in bestimmten, geeigneten Bereichen, lokale Anbieter zu positionieren um unseren Partnern auch hier Möglichkeiten zu geben aktiv zu werden oder Kundenwünsche adressieren zu können.

CRN: Der deutsche Security-Markt sieht derzeit den Einstieg vieler neuer Anbieter. Wie sollen Fachhändler und Systemhäuser bei all den Herstellern und Produkten den Überblick behalten?

Bechtold: Es ist in der Tat schwierig, hier den Überblick zu behalten. Wir verfolgen neue Technologien und Anbieter sehr genau. Neben den Produkten sind auch kommerzielle Themen sehr wichtig, wie Channel-Treue, lokales Setup, Margengestaltung, Supportstrukturen. Nur wenn alle Parameter stimmen, kann es für Fachhändler und Systemhäuser eine attraktive Lösung sein. Wir evaluieren genau nach solchen Aspekten und schließen Lücken dieser Hersteller bei Start in Deutschland. So können die Partner sicher sein, dass ihr Engagement und die Investition in eine neue Linie auch geschützt sind.