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Referral-Modell zum Start

Telekom baut Channel für Zertifikatsgeschäft auf

27. März 2018, 8:28 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Neue Vertriebskanäle für neue Kundengruppen

Mit »ServerPass« bietet Telekom Security verschiedene Zertifikate an, vom einfachen Standardzertifikat bis zum EV-Zertifikat (Extended Validation). Die Kunden kamen bislang vor allem aus Ministerien und aus der öffentlichen Verwaltung, wo die Zertifikate etwa für Bestellportale genutzt werden. Aber auch in Großprojekten in der Versicherungsbranche oder in der Industrie, wo sie nur kleiner Teil einer viel umfangreicheren Lösung sind, kommen sie zum Einsatz.

Mit Telekom Security will die Deutsche Telekom allerdings nicht mehr nur diese Zielgruppen bedienen, sondern auch Mittelständler und kleine Unternehmen. Dafür braucht der TK-Riese neue Vertriebswege und baut für das Geschäft mit Zertifikaten derzeit einen Partnervertrieb auf. Zum Start gibt es ein einfaches Referral-Modell, bei dem die von der Telekom »Tippgeber« genannten Vermittler eine Provision für die vermittelten Zertifikate erhalten. Das sei einfach umzusetzen und man könne schnell starten, so Eickholt. Darüber hinaus ist aber auch ein komplexeres Modell geplant, bei dem Partner richtige Reseller-Verträge abschließen und über APIs auf die Telekom-Systeme zugreifen können, um selbst Zertifikate zu beantragen, abzuholen und zu verwalten. Dieses befindet sich allerdings noch in der Entwicklung und wird erst im Laufe des Jahres zur Verfügung stehen.

Dann will die Telekom auch im Channel noch aktiver werden, da Systemhäuser und weniger der bestehende TK-Channel des Unternehmens die anvisierte Zielgruppe sind. Erste Kontakte in die Systemhausbranche wurden bereits geknüpft, um das Interesse auszuloten. Eine dedizierte Partner-Managerin kümmert sich seit kurzem um den Ausbau der Partnerbasis und die Betreuung der Reseller. Da man bisher nur im Direktvertrieb vermarket habe, taste man sich langsam an das Thema heran, sagt Eickholt.

In der Vermarktung der Zertifikate soll der Schwerpunkt dann zunehmend hin zu Sicherheit und Vertrauenswürdigkeit verschoben werden. Bisher wurden diese Themen oft nicht besonders herausgestellt, da die Telekom vor allem die öffentliche Hand und Großunternehmen versorgte, die ohnehin ein Augenmerk auf ein hohes Schutzniveau haben.