Helmut Nohr, Channel Sales Director bei Sophos, im CRN-Interview
»Überraschend viele Kunden setzen noch auf Microsofts TMG«
Im Gespräch mit CRN erklärt Helmut Nohr, Channel-Chef bei Sophos, warum es wichtig ist, die Ablöse des Microsofts Forefront Threat Management Gateway jetzt anzugehen und wo dabei die Herausforderungen liegen.
CRN: Mitte April lief der Mainstream-Support für Microsofts Forefront Threat Management Gateway aus. Die TMG Web Protection Services folgen zum Jahresende. Inwieweit eröffnet das Chancen für den Channel?
Helmut Nohr: Die Ablösung ist eine einmalige Gelegenheit für den Channel. Wichtig ist dabei, den Wechsel von TMG auf ein neues Produkt als Chance und nicht als Problem zu sehen. Wir empfehlen unseren Partnern, TMG-Kunden den Mehrwert eines Wechsels hervorzuheben, indem sie ihr altes Microsoft TMG durch eine einfachere und bessere Lösung ersetzen. Das kommt gut an, wir haben die Anzahl der Interessenten mit unserer TMG-Replacement-Kampagne enorm steigern können. Natürlich spielt auch das Ablöseprodukt eine wichtige Rolle für erfolgreich Geschäfte im Rahmen des Supportendes. Unsere UTM verfügt beispielsweise über mehr als 60 neue Funktionen – darunter Features, die wir auf Anregung von Microsoft-TMG-Partnern und -Kunden integriert haben.
CRN: Ist das ein Thema, das Sie aktiv bei Ihren Partnern anbringen, bei dem Sie Ihren Partnern nahelegen, es bei Kunden anzusprechen?
Nohr: Wir sind in der Tat sehr aktiv und arbeiten unter anderem sehr erfolgreich mit einer Vergleichstabelle sowie einer Landing Page mit allen wichtigen Infos und weiterführenden Links zum Thema TMG. Zusätzlich stellen wir unseren Partnern Dokumente und Werbematerialien zur Verfügung und unterstützen bei Fragen zu Best-Practice Konfigurationen wie bestimmte Funktionen des TMG mit der Sophos UTM abgebildet werden können. Auf diese Weise konnten wir bereits sehr viele Replacement-Projekte umsetzen und initiierten teilweise sogar eigene Veranstaltungsreihen, um gezielt TMG-Kunden zu erreichen.
CRN: Setzen überhaupt noch viele Unternehmen auf die Microsoft-Lösungen?
Nohr: Ja, überraschend viele. Entsprechend steigt die Nachfrage nach Ablösungsmöglichkeiten stetig.
CRN: Warum besteht jetzt schon Handlungsbedarf, obwohl zumindest für TMG der Extended Support noch bis 2020 läuft?
Nohr: Kunden informieren sich frühzeitig nach Alternativen, um für den Fall der Fälle gerüstet zu sein. Die Erfahrung mit anderen Herstellern zeigt, dass die Qualität der Unterstützung bei abgekündigten Produkten sehr schnell sinkt, weil Produktspezialisten das Unternehmen verlassen.
CRN: Wo liegen Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen beim Ablösen von TMG?
Nohr: Die größte Herausforderung liegt in der Unterstützung der weiteren Microsoft Produkte wie zum Beispiel Sharepoint oder Lync. Es sind hier sehr viele Dinge zu beachten. Wir unterstützen mit Sophos UTM bereits jetzt einen Großteil der Microsoft Applikationen. In Zukunft kommen weitere hinzu.
CRN: Was sollte beim Wechsel auf eine neue Firewall-Lösung unbedingt beachtet werden?
Nohr: Das TMG von Microsoft ist sehr flexibel einsetzbar und bietet eine Vielzahl an Funktionen. Die neue Lösung sollte diese Flexibilität ebenfalls beherrschen. Zudem sollten Möglichkeiten vorhanden sein, weitere Dienste im Netzwerk zu konsolidieren oder sinnvolle Verzahnungen zu realisieren. Der falsche Weg ist auf jeden Fall ein Kompromiss bei der Sicherheit der Systeme. Durch unser modulares System kann der Kunde selbst entscheiden welche TMG-Funktionen er ablösen möchte, und es bieten sich für unsere Channel-Partner exzellente Upsell-Möglichkeiten.
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