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Nuvias-Chef Helge Scherff im CRN-Interview

»Wir sind den richtigen Weg gegangen«

31. Mai 2017, 13:56 Uhr | Samba Schulte

Zentraleuropachef Helge Scherff

Helge Scherff, Zentraleuropachef des aus der Wick Hill und Zycko entstanden VADs Nuvias, spricht über die Neuaufstellung des Distributors.

CRN: Herr Scherff, schwindet die Trennlinie zwischen VADs und Broadlinern?

Helge Scherff: Wir sehen die klassische Aufteilung zwischen VAD und Broadliner derzeit noch nicht im Schwinden, auch wenn manche Broadline-Distributoren dieser Meinung sind. Auf dem Markt sind die beiden Geschäftsmodelle nach wie vor präsent.

Aus unserer Sicht stehen Hersteller heutzutage aber vor der Herausforderung, einen Distributionspartner zu finden, der auf allen relevanten Märkten Services von gleichbleibender Qualität liefern kann. Auf der anderen Seite haben die Reseller ein Bedürfnis nach einem Distributionspartner, der über alle wichtigen Produkt- und Lösungsbereiche hinweg liefert, und gleichzeitig die entsprechende Spezialisierungstiefe aufweist.

Deshalb braucht es aus unserer Sicht eine völlig neue Art von Distributor. Dieser muss in der Lage sein, die folgenden drei Vorteile miteinander zu vereinen. Erstens, ein breit aufgestelltes Portfolio mit allen Technologien, die der Endkunde heutzutage benötigt. Zweitens, die notwendige technische Expertise, um den Reseller gegebenenfalls bei der Implementierung der Lösung zu unterstützen. Und drittens eine breit aufgestellte Internationalisierung, damit Hersteller sichergehen können, dass ihre Lösungen auf allen Märkten in entsprechender Qualität ankommen.

Mit der Neuaufstellung unserer Vorgängerunternehmen Wick Hill, Zycko und Siphon unter dem Dach der Nuvias Group wollen wir genau diesen Weg gehen. Wir haben ihre jeweiligen Stärken zu einem Gesamtpaket kombiniert, das die genannten Herausforderungen am Markt adressiert.

CRN: Hat der Trend zum Cloud Computing die VADs unter Druck gesetzt?

Scherff: In der Tat hat sich Cloud Computing in den letzten Jahren zu einem echten Game Changer entwickelt und die VAD-Branche unter Druck gebracht. Mittlerweile gilt es, das Gesamtpaket der angebotenen Technologien stets im Hinblick auf eine integrierte Cloud-Strategie zu gestalten. Nicht zuletzt aus diesem Grund haben wir bei Nuvias einen eigenen Bereich für Cloud-Lösungen aufgebaut. Mit Karl Roe an der Spitze, einem erfahrenem Experten auf diesem Gebiet, sehen wir uns für diese Aufgaben bestens gerüstet.

CRN: Wie ändern sich die Anforderungen der Reseller an die VADs?

Scherff: Aktuell ist eines der größten Probleme der Reseller, das nötige Know-how vorzuhalten. In einer solchen Situation wird der Distributor zum ersten und wichtigsten Ansprechpartner für technische Fragen. Um ihren Partnern tatsächlich Mehrwerte bieten zu können, müssen Distributoren genau dieses Know How als Service abrufbar machen. Die Hersteller auf der anderen Seite suchen nach einem verlässlichen Partner, der sie auf allen wichtigen Märkten mit gleichbleibender Qualität vertritt. Als Nuvias Group wollen wir beide Vorteile miteinander kombinieren. Einerseits die technische Spezialisierungstiefe, andererseits die konsistente Lieferung über alle wichtigen Märkte hinweg.