Acmeo-Manager Udo Schillings im Interview
»Der IT-Markt verändert sich – in unsere Richtung«
VAD-Profi Udo Schillings von Acmeo beschreibt im CRN-Gespräch, wie sich der Hannoveraner Cloud-Pionier auf die aktuellen Marktumwälzungen einstellt.
CRN: Herr Schillings, Gibt es noch eine Trennlinie zwischen VADs und Broadlinern?
Udo Schillings: In welcher Kategorie sich ein Distributor sieht ist hier nicht der entscheidende Punkt, sondern eher welche Services mit welcher Intensität, Qualität und Nachhaltigkeit dem Channel angeboten werden. Genau an dieser Stelle gibt es eklatante Unterschiede zwischen den Broadlinern mit Value Added-Ansatz und den Spezialisten, die mit tiefgehender technischer Produkt- und Lösungskompetenz Systemhäusern ermöglichen aus komplexen Kundenanforderungen zielführende Projekte zu generieren und erfolgreich umzusetzen.
Bei Acmeo geht es sogar soweit, dass Geschäftsmodelle (z.B. im Bereich Managed Services) entwickelt werden, die Partner in die Lage versetzen ihre eigenen Dienstleistungen ertragreich bei ihren Kunden durchzusetzen. Dazu werden im Baukastenprinzip praxisnahe Seminare sowie individuelle Consultings zu den Themen vertriebliche und technische Aufstellung, Prozessautomatisierung, Portfolio sowie Vermarktung angeboten. Den produktorientierten technischen Support, Trouble-Shooting sowie Beratungsleistungen sehe ich als obligatorisch an, aber auch hierbei stoßen die Volumen-Distributoren nach wie vor an ihre Grenzen.
CRN: Die Distribution unterliegt angesichts der aktuellen Marktveränderungen auch einem starken Veränderungsdruck, da sich viele Spielregeln in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partnern neu definieren. Inwiefern sehen Sie sich als VAD in dieser Situation?
Schillings: Natürlich stellen wir fest, dass sich der IT-Markt und somit auch die Hersteller verändern - und das genau in unsere Richtung. Es geht heute nicht mehr darum dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, sondern ihm ein Arbeitsumfeld zu schaffen, das ein Höchstmaß an Produktivität ermöglicht. Welche Produkte von welchem Hersteller dahinter stehen ist dabei eher zweitrangig. Es geht um die Dienste, die Verfügbarkeit, die SLAs und letztlich um die Kosten. Genau dazu liefern wir den Systemhäusern die richtigen Werkzeuge und Produkte. Erst kürzlich haben wir unser Portfolio in Richtung IaaS, Managed Security und Cloud-Telefonie erweitert und arbeiten kontinuierlich an der Sortimentstiefe.
CRN: Sehen Sie neu entstehende Handelsformen, die in das ITK-Geschäft drängen?
Schillings: Es ist schon festzustellen, dass neue Partner auf den Markt drängen, die ausschließlich Cloud Lösungen mit dedizierten Services ihren Geschäftskunden anbieten. Aber ich sehe nicht eine grundsätzliche Veränderung der Partnerlandschaft im Systemhausbereich. Die etablierten Häuser passen sich den neuen Gegebenheiten und strukturieren sich entsprechend. Problematisch ist die Situation hingegen bei den klassischen Resellern, die sich rein auf den Produktvertrieb konzentrieren. Dort ist die Luft bereits jetzt ziemlich dünn.
CRN: Wie wichtig ist es mittlerweile für einen VAD, eine möglichst globale Aufstellung anzustreben, beispielsweise um überregionale Projekte abwickeln zu können?
Schillings: Ob eine globalisierte Aufstellung für einen Distributor Sinn macht hängt doch im Wesentlichen von seiner Partnerstruktur ab. Acmeo ist hauptsächlich im SMB unterwegs und wir verspüren aktuell keinen Druck über DACH hinauszugehen.
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