Interview mit Akcent-Vorstand Friedrich Pollert
»Die Auslastung ist entscheidender als der Preis«
Viele Systemhäuser stellen ihre geleistete Arbeit dem Kunden nicht voll in Rechnung. Friedrich Pollert, Vorstand der Kooperation Akcent, erklärt, wie Dienstleister ihre Auslastung und Produktivität steigern können – und so mehr verdienen.
CRN: Die Preise für IT-Services haben sich in den letzten Jahren sehr unterschiedlich entwickelt. In welchem Umfeld kann ein Systemhaus gut Geld verdienen und wo wird das eher schwierig?
Pollert: Wir erstellen den IT-Servicepreisspiegel seit 2010 und seither sind die Stundensätze immer gestiegen und nie gefallen. Allerdings ist die Schere auseinander gegangen. Im Bereich Infrastrukturleistungen, wo ein Systemhaus schnell durch ein anderes ersetzt werden kann, sind die Preise eher niedrig. In großen Unternehmen, die komplexe IT-Infrastrukturen mit virtuellen Serverumgebungen haben und einen top ausgebildeten Admin brauchen, werden auch Stundensätze weit über 100 Euro erzielt. Das Gleiche gilt für Dienstleister, die sich auf bestimmte Branchen oder Leistungen spezialisiert haben und auch Prozessberatung und Consulting anbieten können.
CRN: Auch die Größe eines Systemhauses scheint entscheidend zu sein für den Stundensatz, den es berechnen kann.
Pollert: Das ist tatsächlich so. Je mehr Mitarbeiter ein Systemhaus hat, desto mehr rechnet es im Allgemeinen pro Stunde ab. Der Grund liegt aber vor allem darin, dass größere Häuser oft mehr Spezialisten beschäftigen können. Außerdem haben sie meist auch größere Kunden, die wiederum komplexere Projekte nachfragen. Je kleiner ein Systemhaus dagegen ist, desto weniger Möglichkeiten hat es, sich zu spezialisieren und große Projekte anzunehmen. Sie müssen dann am Markt oft das nehmen was übrig bleibt und das sind wiederum die kleinen Endkunden, die einfache Lösungen brauchen.
CRN: Die Preise für Standard-IT-Services sind im letzten Jahr nur um gute drei Prozent gestiegen. Geht die Entwicklung zu langsam um als Systemhaus weiter profitabel arbeiten zu können?
Pollert: Der Preis, der sich erzielen lässt, ist eine Sache. Als noch entscheidender sehe ich aber die Auslastung. Das ist der Knackpunkt. Ich halte es für Systemhäuser wichtiger die internen Betriebsprozesse zu optimieren und dadurch die Produktivität zu steigern. So ist es etwa oft üblich, die Zeit für die Dokumentation in einem Projekt nicht abzurechnen. Das gleiche gilt für Arbeitsvorbereitungen, die nicht beim Kunden gemacht werden. Es kommt in der Praxis auch häufig vor, dass ein Techniker beim Kunden vor Ort nicht nur das eigentliche Projekt erledigt, sondern dem Kunden noch alles Mögliche zeigt und erklärt. Am Ende steht das aber meistens nicht auf dem Lieferschein. Das machen immer noch viele Unternehmen so, aber ich sehe auch, dass es immer mehr gibt, die diese Themen in den Griff bekommen.
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