Channel versus Cloud
Hat der Channel ausgedient?
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Cloud als Chance
Schon heute müssen die Weichen gestellt werden, dass auch morgen der Umsatz-Zug noch in die richtige Richtung fährt. Für das Zögern der Partner gibt es in erster Linie zwei Gründe. Zum einen basiert das Cloud-Business auf einem grundlegend anderen Geschäftsmodell. Satt der Abrechnung und dem Vertrieb von Produkten muss sich der cloudbasierte Reseller Gedanken machen um As-a-Service-Angebote auf Abonnement-Basis und diese entsprechend abrechnen. Das Know-how und eine passende Reputation lassen sich nicht von heute auf morgen aufbauen. Der zweite Grund: Das reine Reselling läuft heutzutage noch gut, der Leidens- und Handlungsdruck ist entsprechend gering.
Zwar werden sich viele On Premise-Lösungen als sehr langlebig erweisen und nicht ganz verschwinden – und teilweise durchaus ihre Berechtigung haben –, aber der Siegeszug der Cloud wird nicht aufzuhalten sein. Während noch viele Partner dem Abomodell und dem komplexen Wechsel von On Premise in die Cloud eher skeptisch gegenüberstehen, haben andere schon den Charme und die Chancen eines solchen Modells erkannt. Cloud-Lösungen sind nicht nur für die Kunden reizvoll, weil sie nur das bezahlen, was sie tatsächlich benötigen. Systemhäuser können ebenfalls davon profitieren, indem sie den Kunden zu ihren maßgeschneiderten Lösungen zusätzliche Dienstleistungen wie die Unterstützung bei der Migration anbieten. Damit entsteht eine neue Wertschöpfungskette.
Auch die Cloud-Anbieter haben Sorgen. Durch das Abo-Modell und die damit einhergehende Flexibilität ist ein Anbieterwechsel wesentlich leichter zu bewerkstelligen als bei On Premise-Hardware. Hier kann der Partner helfen, damit nicht scharenweise Kunden zu anderen Anbietern abwandern. Denn oftmals versteht er die Bedürfnisse seiner Kunden besser und hat einen Überblick über die allgemeine Marktsituation. Durch eine enge Zusammenarbeit kann die Kundenbindung intensiviert und verlängert werden. So profitieren auch Cloud-Anbieter vom Wissen ihrer Partner. Sie fungieren als wichtige Schnittstelle zwischen Cloud-Anbieter und dem Endkunden. Egal ob beim Kauf, bei der Implementierung oder bei der Unterstützung: Um das Thema Cloud weiterhin voranzutreiben, sind ihre Marktkenntnisse und ihr Wissen rund um Kundenbedürfnisse unentbehrlich.
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