Branchenspezifische und markenübergreifende Programme von IBM
IBM-Softwarepartner sollen sich neu aufstellen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Geschäftsnutzen wird im IT-Vertrieb wichtiger
Die Basis der in diesen Tagen aufgelegten Partnerprogramme bilden die Regulierungen, die IBM vor einem Jahr mit dem allgemeinen Programm »Software Value Plus« eingeführt hat. Davor gab es keine Restriktionen, wer IBM-Software verkaufen darf. Mittlerweile findet eine Qualifizierung der Partner für die diversen Softwaremarken statt: für Lotus (Collaboration), Tivoli (Systemmanagement), Information Management (Verwaltung strukturierter und unstrukturierter Informationen), Websphere (Middleware) sowie Rational (Entwicklersoftware). Diese Qualifizierungen schlagen sich in entsprechenden Zertifikaten und Emblemen für die Partner nieder. Den jetzt angekündigten Partnerangeboten für einzelne Branchen sowie für Sicherheit werden weitere markenübergreifende Programme auf der Basis von »Software Value Plus« folgen.
Das Kaufverhalten und die Prioritäten bei der Auswahl von IT ändern sich, hat man bei IBM erkannt. Konnte sich der Vertrieb in der Vergangenheit auf die Technologie konzentrieren und den sinnvollen Einsatz weitgehend den Kunden überlassen, so muss er inzwischen den geschäftlichen Nutzen bereits im Vorfeld eines Kaufs deutlich machen. Das bestätigt Michael Sigmund, der im Channel Sales der IBM Software Group Germany als IT-Architekt arbeitet. Neben den IT-Managern sind Entscheider aus den Fachabteilungen an IT-Anschaffungen immer stärker beteiligt. Diese Klientel verlangt mehr nach geschäftsrelevanten Argumenten und weniger nach technologischen Details. IBM will den Partnern Hilfestellung geben, diesen geänderten Anforderungen Rechnung zu tragen und sich neu aufzustellen.
- IBM-Softwarepartner sollen sich neu aufstellen
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