20 Prozent des Umsatzes als Ziel

Nun kommt als weitere Säule der Allianzen der Channel-Vertrieb hinzu. »Es geht um zusätzlichen Umsatz«, betont Thomas gegenüber CRN, keinesfalls soll der Direktvertrieb kannibalisiert werden. Mit Vertriebspartnern lässt sich eine größere Anzahl von Kunden erreichen als nur mit eigenen Kräften. In drei Jahren sollen weltweit zwanzig Prozent des Umsatzes indirekt erzielt werden. Die Channel-Partner müssen IT- und Fachkenntnisse mitbringen. Thomas wünscht sich Systemintegratoren, die Dienstleistungen anbieten, aber auch die Vertriebsthematik in ihrer DNA haben.

Hierzulande hat er bereits zwei Unternehmen als Value-Added Resellers (VARs) gewonnen: Die Firma Infomotion, die ihren Sitz in Frankfurt hat, im Bereich Datenqualität sowie die Münchner Firma ITB Consult für Cloud-Lösungen. Bis Ende des Jahres will er in Deutschland, Österreich und der Schweiz drei weitere rekrutieren, nächstes Jahr soll dann weiter ausgebaut werden.

Je nach Intensität der Zusammenarbeit gibt es Gold-, Silber- und Bronze-Stufen. Die Konditionen sind im neuen »Inform Channel Program« weltweit einheitlich und fix geregelt, öffentlich kommunizieren möchte Thomas sie trotzdem nicht. Mit Distributoren will Informatica nur in Schwellenländern zusammenarbeiten.

Das Channel-Programm Inform bietet den Teilnehmern bevorzugten Zugang zu Produktschulungen, ferner Zertifizierungen, gemeinsame Marketing-Kampagnen und Aktionen zur Nachfragesteigerung. Informatica stellt Gelder zur Channel-Entwicklung zur Verfügung, die für Marketing, Weiterbildung und Professional Services genutzt werden können.