So steigen Sie in den Bildungsbereich ein

Üppige Budgets sind zwar nicht immer vorhanden, doch dafür ist der Bildungsmarkt längst nicht gesättigt. Vor allem regional gut aufgestellte Fachhändler und Systemhäuser haben deshalb gute Chancen, sich über das reine Projektgeschäft hinaus als IT-Dienstleister im Bildungsbereich zu etablieren.

Vor 15 Jahren startete der Verein »Schulen ans Netz e.V.« seine Arbeit. Die vom Bundesministerium für Bildung und Forschung und seinerzeit der Deutschen Telekom AG getragene Ausstattungsinitiative sollte zunächst »nur« 35.000 Schulen in Deutschland mit einem Internetanschluss versorgen. Nach rund fünf Jahren – im Jahr 2001 – war dieses Ziel erreicht. Auch viele regional tätige Systemhäuser und Fachhändler engagierten sich damals stark. Während der Verein sich inzwischen als Kompetenzzentrum für die Entwicklung und Nutzung digitaler Bildungsmedien positioniert, müssen auch Händler neue Ideen entwickeln, wenn sie nicht nur im Abstand von Jahren als Lieferanten preisgünstiger Hardware dienen wollen. Erfreulich: Distributoren und viele Hersteller bieten hier gute Unterstützung.

So bietet beispielsweise Actebis Peacock den im Bildungssegment tätigen Partnern an, bei ihren Kunden ein digitales Klassenzimmer vorzuführen. Dabei werden etwa ein rollender Notebook-Wagen, das Edu-Center und herstellerübergreifende Klassenzimmer-Lösungen demonstriert. Auch bei Themen wie dem Ausleuchten und Planen eines Schul-WLAN, sowie bei Virtualisierungs- und Cloud-Lösungen bietet der Broadliner spezielle Unterstützung. Gerade regional engagierten Fachhändlern und Systemhäusern wird ihr Engagement oft gedankt: »Bildungseinrichtungen und viele Sachaufwandsträger (Schulträger) bevorzugen einen ortsansässigen Partner«, weiß Simone Blome, Business Unit Managerin bei Actebis Peacock.

Auch wer an Ausschreibungen im Education-Bereich teilnimmt, muss oft mehr anbieten als die Lieferung preisgünstiger Notebooks: »Nur selten beschränkt sich eine Ausschreibung auf die Ausstattung mit Notebooks. Oft werden Spezial-Lösungen für den Bildungsbereich gesucht, wie beispielsweise Medienkoffer, Medienwagen, Multimedia-Schulschränke, Whiteboards. Hier sind umfassende Servicekonzepte, individuelle Lösungen, umfangreiche Garantien und häufig sogar Finanzierungskonzepte gefragt«, erläutert Stephan Otten, Vertriebsleiter B2B bei der Toshiba Europe GmbH. Fachhandelspartner, die sich für einen Einstieg in das Education-Segment interessieren, sollten den Kunden folglich einen möglichst runden Service bieten können.

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2. Häufig Sonderkonditionen
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