Viel indirekter Vertrieb

CRN: Ist die Vertriebsstrategie für den Erfolg von Qliktech ebenfalls relevant?

Björk: Ja, unbedingt. Mehr als die Hälfte unserer Umsätze holen Partner herein: 54 Prozent. Wir haben ein horizontales Produkt, damit kennen wir uns aus. Für bestimmte Länder und Branchen brauchen wir Partner besonders. Sie sind näher an den Kunden. Wir können nicht selber an jeder Tür anklopfen. Worauf es ankommt, ist die richtige Mischung aus direktem und indirektem Vertrieb.

CRN: Wie ist Ihr Partner-Ökosystem generell und in Deutschland im Besonderen strukturiert?

Björk: Wir arbeiten mit VARs, mit OEM-Partnern, mit Systemintegratoren. Die meisten sind Reseller. Distributoren sind nur in sehr geringem Umfang beteiligt. In Italien zum Beispiel haben wir einen Master Reseller, der fast wie eine Tochtergesellschaft agiert und 120 Reseller mit Qlikview versorgt. Ähnlich ist es in Südafrika. In Deutschland gibt es einen Value Add Distributor, VAS, der viele kleinere Reseller versorgt. Selbst im Zugriff haben wir in Deutschland 110 Partner. Davon sind die Hälfte VARs. Systemintegratoren gibt es eine Handvoll, Cirquent gehört dazu. Die Programme zur Qualifizierung und Zertifizierung der Partner sind international einheitlich. Weltweit haben wir etwa 1100 Partner, OEM-Hersteller und Reseller.

CRN: Wie wird sich die Partnerlandschaft von Qliktech weiterentwickeln?

Björk: Wir können nicht überall mit eigenen Leuten vertreten sein, wir brauchen den Channel. Wir können aus eigenen Kräften nicht schnell genug wachsen. Das Ziel ist, den Anteil des indirekten Vertriebs weltweit auf 60 Prozent zu steigern. Den asiatisch-pazifisch Raum etwa bedienen wir überwiegend mit Vertriebspartnern, in Deutschland machen wir mehr direkt. Wir werden auch mehr Engagement der großen Systemintegratoren sehen, weil sich deren Geschäftsmodell ändert. Sie wollen ihren Kunden schneller Nutzen liefern und nicht langwierige technische Projekte abwickeln. OEMs zeigen ebenfalls mehr Interesse: Sie wollen ihre Software mit analytischen Komponenten erweitern. Auch Informationsdienstleister und Marktforscher wie TNS haben Bedarf: Sie verkaufen Informationen bislang überwiegend in Papierform oder mit Tabellen. Da kann Qlikview weiterhelfen.