Red Hat mit breitem Open-Source-Portfolio

Die mit Abstand größte IT-Firma im Open-Source-Bereich ist Red Hat, der Jahresumsatz beträgt mehr als eine Milliarde Dollar. Neben dem quelloffenen Betriebssystem Linux hat der Anbieter ein zweites Standbein: die vor sieben Jahren akquirierte quelloffene Java-Middleware JBoss. Auch die quelloffene Virtualisierungssoftware KVM soll künftig eine wichtigere Rolle spielen. Daneben gibt es Speicher-Software, ein PaaS-Angebot und eine Open-Stack-Variante. »Wir wollen den Anwendern helfen, eine Strategie zu finden, die sie nicht in Silos bindet«, sagt Jens Dennig, Senior Manager Partners and Alliances Germany and Austria bei Red Hat. Der Open Stack sei ein Standard, der es den Kunden überlasse, sich jeweils für die beste Lösung zu entscheiden.

Dennig, seit neun Monaten im Amt, will die Fähigkeit stärken, in Gesprächen mit Kunden, bei denen seine 15 Red-Hat-Mitarbeiter die Partner-Unternehmen nun intensiver unterstützen, auch tatsächlich zum Abschluss zu kommen: »Wir treiben jetzt ganz stark das gemeinsame Arbeiten an einer Sales Pipeline.« Außerdem soll der Anteil des indirekten Vertriebs weiter steigen. Unterstützt wird bei Telesales, Lead Generation und Proof of Concept. Er empfiehlt den Partnern, die Opportunity Registration stärker zu nutzen, die zusätzliche Prämien bringt. Diese Möglichkeit steht Partnern der Kategorien Advanced und Premier offen. Die ersteren bekommen fünf und die zweiteren sogar zehn Prozent zusätzlich.

In Deutschland und Österreich hat Red Hat derzeit rund 500 Partner, die meisten davon allerdings in der untersten Kategorie namens Ready ohne Zertifizierungen. Advanced-Qualifikation haben knapp 50 Unternehmen, Premier-Status etwa 15. Diese zertifizierten Partner sind es auch, mit denen Red Hat typischerweise im Business zusammenarbeitet. Distributor in Deutschland ist die Firma Avnet, die im vergangenen Jahr die Magirus-Gruppe übernommen hat. Die größten Partner von Red Hat sind Bechtle, Computacenter und Linuxland. Häufig geht es um Reselling, aber oft sind auch Dienstleistungen dabei. Manche Partner konzentrieren sich ausschließlich auf Dienstleistungen, beispielsweise Atos.

Für JBoss gibt es ein separates Ökosystem. »In den seltensten Fällen ist ein Linux- auch ein JBoss-Partner«, stellt Dennig klar. JBoss-Partner sind oft Softwarehäuser ohne, Linux-Partner hingegen Systemhäuser mit Hardwaregeschäft. Ein bekannter JBoss-Partner ist beispielsweise die Hamburger IT-Beratung Aquinet.