Gute Gründe für Reseller

Martin Bauer, Vertriebsleiter bei Vitec Distribution, nennt drei Gründe, aus denen sich es für den Fachhandel lohnt, cloud-basierte Videokonferenzangebote ins Portfolio aufzunehmen: „Ersten stimmt die Marge, weil er wie bei Videokonferenzhardware für den Wiederverkauf des Cloud-Dienstes einen gleichprozentigen Einkaufsrabatt bekommt. Zweiten schreibt er, weil es hier um Lizenzverträge geht, für das zweite und alle Folgejahre Rechnungen mit optimaler Rohertragserwartung. Drittens hat die Videokonferenz aus der Cloud ein hohes Verkaufspotenzial, weil sie Anwenderunternehmen ganz spezielle Vorteile bietet: Opex statt Capex und somit niedriger Einstiegspreis, zudem schnelle Nutzung, flexible Anpassung an den jeweiligen Bedarf und Outsourcen von Verantwortung, Know-how und Manpower.“ Hinzu kommen Cross- und Upselling-Potenziale – etwa in Form von Hardware, wie etwa diverses Zusatzequipment vom Monitor über Lichtsteuerung, Beamer Leinwand oder Smartboard. Eine weitere Möglichkeit für den Fachhändler sind zusätzliche Serviceangebote. Die Herausforderung dabei ist der Aufbau des nötigen Know-hows. „Upselling-Potenzial ergibt sich vor allem aus der Beratung von Endkunden“, erklärt Andreas Bichlmeir, Senior-Manager Unified-Communications & Collaboration bei Ingram Micro Distribution. „Im Rahmen einer individuellen Beratung kann der Reseller seine Expertise ausspielen und gemeinsam mit den Kunden eine maßgeschneiderte Lösung mit Unified-Communications-Einbindung erarbeiten, die sich der Arbeitswelt des Kunden anpasst.“