Darauf kommt es bei Partnerprogrammen an
Partnerprogramme unterscheiden oft nicht zwischen dem reinen Produktverkauf und den Beratungsleistungen durch einzelne Partner. Ein Fehler! – meint Peter Goldbrunner, Country-Manager Germany bei Citrix.
- Darauf kommt es bei Partnerprogrammen an
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Für Hersteller, die ihre Produkte über den Channel vertreiben, lohnt es sich, stärker zu differenzieren und beide Bereiche unterschiedlich voneinander zu honorieren. Bei Citrix trennt man beide Aspekte sehr klar voneinander: Mit einem Partner arbeitet der Hersteller etwa beim Lizenzverkauf zusammen und unterstützt ihn dabei, seine Ziele zu erreichen. Parallel dazu kann ein anderer Partner für seine Leistungen in der Projektgenerierung oder auch in der Beratung bei Kunden entlohnt werden. Die Partner selbst können dabei aus zwei unterschiedlichen oder ein und demselben Unternehmen stammen.
Generell sollten Partnerprogramme drei wesentliche Punkte erfüllen:
- Die Partner in ihrem Business nach besten Kräften unterstützen
- Einen Rahmen schaffen, in dem transparent und nach einem klaren Regelwerk Geschäfte mit Partnern abgewickelt werden
- Kunden Hilfestellung bei der Wahl eines passenden Partners bieten
Aus Sicht der Endkunden spielt vor allem die Qualität der gekauften Lösungen und Leistungen eine Rolle. Deshalb setzen gute Partnerprogramme ihren Schwerpunkt auch auf Qualität statt Quantität. Hierbei sind gleich mehrere Aspekte wichtig, wie etwa eine umfangreiche Ausbildung der Partner, regelmäßige Schulungen, klar nachvollziehbare Zertifizierungen, der Ausbau von entsprechenden Kompetenzen und Erfahrungen sowie Referenzen.
