Kein Service, keine Zukunft

Dem Händler ist derweil dringend davon abzuraten, darauf zu warten, dass sich dieser Markt entwi-ckelt und gleichzeitig nicht an der Entwicklung teilzuhaben, mahnt Martin Vesper: „Das Smart-Home ist komplexer als ein Nicht-Smart-Home – und genau hierin liegt die Chance für den Handel! Warten die Händler jetzt zu lange ab, geht der Kunde zum nächs-ten Anbieter, denn der Bedarf ist da.“ Der Aufbau von lokaler Expertise ist auch für Walkenbach der Schlüssel zum Erfolg: „Wer sich mit einschlägigem Know-how regional einen Namen machen kann, das Smart-Home erlebbar machen und passende Lösungen vorstellen kann, ist in der Lage, sich Territorium von den Online-Kanälen zurückzuerobern. Denn für den Kunden ist es schwer, sich kleine, individuell passende Insellösungen selbst zusammenzu-schustern.“ Eine große Chance also für serviceorientierte Händler – „Und die nicht serviceorientierten Händler werden ohnehin sterben, machen wir uns nichts vor!“, mahnt Bernd Grohmann, Vorstand bei eQ-3. Er glaubt, dass sich schon bald neue, spezialisierte Fachkanäle herausbilden werden, die sich dieses zukunftsträchtigen Themas annehmen. Bedingung dafür aber ist die Reife der Technologie, die seiner Meinung nach noch nicht erreicht ist. „Entweder bekommen wir es hin, dass die Smart-Home-Thematik so einfach wird, dass auch ein heutiger Telefonverkäufer in die Vermarktung einsteigen könnte, oder der Markt wird nicht die Größe erreichen, die wir uns wünschen. Angesichts der Veränderungen in den letzten zehn Jahren in diesem Segment bin ich aber guter Dinge, dass wir das schaffen“, meint Grohmann.

Was bleibt, sind Bedenken hinsichtlich der Sicherheit der Geräte. Was tun, wenn sich die smarte Waschmaschine oder der remote steuerbare Rasenmäher selbstständig machen und Schäden mit hohen Kosten verursachen? Tatsache ist, dass der Konsument besser aufgeklärt werden muss, davon ist Jürgen Boyny von der GfK überzeugt. Bei Kärcher geht man sogar noch einen Schritt weiter: Heubach ist der Meinung, dass auch der Privatmann verstehen sollte, welche Risiken mit den offenen Schnittstellen und der Einbindung diverser Systeme einhergehen. Doch alle Risiken sind auch der In-dustrie nicht bekannt, wie Vesper zugeben muss: „Fakt ist, dass Kommunikationssicherheit von immenser Bedeutung ist und auf ein anderes Niveau als das heutige zu heben ist. Im Bereich der Gerätesicherheit haben wir in Europa bereits ein ziemlich hohes Niveau erreicht.“ Allerdings steige durch den Grad der Vernetzung auch die Entdeckungswahrscheinlichkeit etwaiger Fehler beziehungsweise Fehlkonstruktionen. Der Handel müsse sich aber dennoch keine grauen Haare wachsen lassen, meint Walkenbach, denn er ist lediglich bei einer Falschberatung in der Haftung, ansonsten greife die Herstellerhaftung und -garantie.

Allerdings hat der Handel auch ein ganz anderes Problem – er ist bisweilen lethargisch, denn er greift das Thema noch zu selten aktiv auf, berichtet Jürgen Boyny. Dabei hat der Fachhandel durch die Connected-Lösungen einen echten Zusatznutzen, denn gerade die Komplexität eines Smart-Homes und die dadurch entstehende Beratungsleistung sollte sich der Händler zunutze machen. Boyny geht sogar so weit zu sagen: „Wer sich mit dem Thema Connectivity nicht beschäftigt, wird verlieren!“ Allerdings, fügt Walkenbach hinzu, gehe man fehl, wenn man glaubt, dass sich eine reine Offline-Strategie rechnen würde. Die Aufgabe im stationären Ladengeschäft sei aber, die Lösungen und Möglichkeiten im Smart-Home dem Kunden greifbar und erklärbar zu machen. „Der Handel muss die Chancen erkennen und entsprechende Kompetenzen aufbauen, um die technischen Möglichkeiten eines Smart-Homes beim Kunden passgenau und individualisiert zu realisieren“, fasst Vesper zusammen. Einer alleine, betont Henke, wird die komplexen Installationen und Projekte wohl kaum stemmen können – Spezialisierung ist also angesagt, Spezialisierung auf ein Terrain, das dem gewohnten Kerngeschäft naheliegt. Und für die schwierigen Fälle gibt es immer die Möglichkeit, Allianzen aufzubauen.