Ein guter Rat zum Schluss

„Der Besitz von Zielgruppen ist wichtiger als der Besitz von neuen Lösungen“, mahnt Rudolf Hamann, Geschäftsführer bei Itancia. Er hat den Eindruck, dass die Anbieter von Cloud-Lösungen den indirekten Kanal eher ausschließen wollen und bevorzugt das direkte Geschäft mit den Endkunden suchen. Dabei habe die Vergangenheit doch gezeigt, dass nach einer lukrativen Startphase mit hohen Margen die direkten Vertriebskanäle zu teuer werden und man zur weiteren Marktausschöpfung diejenigen Marktakteure benötigt, die den Markt schon seit Jahren betreuen.

Allerdings ist man bei Itancia überzeugt, dass Distribution wie Fachhandel gut beraten wären, sich frühzeitig um den Aufbau von Wissen rund um Cloud-Dienstleistungen zu bemühen. Denn schon heute spielt das Geschäft mit Lizenzen eine große Rolle. Distribution und Fachhandel sind also darauf vorbereitet, in Zukunft einen höheren Diensteanteil zu vermarkten. „Darüber hinaus ist der Beratungsbedarf im Bereich KMU enorm. Konfiguration, Anwenderschulung, Anwenderbetreuung und Services im laufenden Betrieb sind nach wie vor Themen, bei denen sich Firmenkunden gerne an den regionalen Fachhandel wenden. Den Anbietern von Cloud-Diensten ist also zu raten, in ihrer Kalkulation rechzeitig den indirekten Kanal zu berücksichtigen“, argumentiert Hamann. Den Distributoren werden derweil vermehrt die Auswahl der Anbieter, die Schulung sowie die Beratung des Fachhandels sowie der „Second-level-support“ als Aufgaben zufallen.