Im Fokus: der Klein- und Mittelstand

Studienergebnissen zufolge zieht der Cloud-Markt gerade im Segment der klein- und mittelständischen Unternehmen an, berichtet Ralf Ebbinghaus, Vorstandsvorsitzender bei Swyx. „Das ist ganz klar die Chance für Reseller, sich ein Stück vom Kuchen zu sichern, indem sie sich das erforderliche Know-how aneignen und in notwendige Ressourcen investieren. Wer jetzt die Augen vor Innovationen verschließt, wird es in ein paar Jahren schwer haben.“ Außerdem sieht Ebbinghaus bei dieser Klientel einen entscheidenden Vorteil für den Fachhandel: die langjährige Vertrauensbeziehung. Denn der deutsche Mittelstand sei im Hinblick auf eine gemanagte oder cloud-basierte Lösung – etwa im Vergleich zu den Märkten in UK, Skandinavien und den Niederlanden – noch kritisch. „Der Fachhändler wird gerade hier in Deutschland künftig stärker eine Maklerfunktion einnehmen und als Zwischenkontakt zum Kunden und einem Service-Provider mit Margenbeteiligung agieren, insofern er die Lösung nicht im eigenen Rechenzentrum betreibt und sie vor Ort aus zentral managt“, meint Ebbinghaus. Andreas Herden, Head-of-Networking-Solutions EMEA bei Avaya, geht sogar noch einen Schritt weiter. Durch den Weg in die Cloud sichere sich der Fachhändler einerseits nachhaltiges Geschäft, andererseits eröffneten sich mit dem Klein- und Mittelständler neue Kundensegmente: „Für kleinere Unternehmen, die bislang keine UC-Lösung im Einsatz hatten, wird es dank UC aus der Cloud auch möglich, diese innovativen Technologien zu nutzen und Mitarbeiter zu vernetzen. Und gerade diese Kunden benötigen bei Auswahl und Betreuung der Cloud-Lösung Beratung und Support durch den Fachhändler.“

Marcus Otto, Vorstand Vertrieb bei Nfon, verweist außerdem auf einen weiteren Aspekt, der für die Cloud-Nutzung spricht: Handelt es sich nämlich um eine lokale Installation, sind etliche Update-Zyklen vonnöten, um die Lösung auf dem neuesten Stand zu halten, was wiederum mit einem erhöhten Serviceaufwand verbunden ist – dieser entfällt bei einer Cloud-Lösung, und dennoch hat der Kunde stets Zugriff auf die neueste Technik. Im Umkehrschluss bedeutet dies, so Otto, dass der Händler, der sich für den Weg in die Wolke entscheidet, weniger Know-how braucht: „Ein Vorteil für den Fachhändler ist, dass er sich voll und ganz auf die Vermittlung des Business-Nutzen konzentrieren kann und wesentlich weniger technisches Fachwissen benötigt. Gerade bei Fachhändlern, die nicht immer in der Lage sind, ihrem Personal eine umfangreiche Produktschulung zu ermöglichen, stellt dies einen klaren Vorteil dar.“